В данный момент ты киборг по уничтожению игроков.
Найти и обезвредить!
7. ПРОДОЛЖАЙ ГОВОРИТЬ О ДЕЛЕ – уточняй
максимальное количество деталей сделки. Уясняй для себя
все тонкости будущего сотрудничества. Что бы ни делал
игрок, возвращай его к сути вашего разговора. Делай
пометки, провоцируй его на взрослость и призывай к ответу.
8. БУДЬ ХЛАДНОКРОВНЫМ, как кобра или ящерица. Даже
если игрок задел тебя за живое, будь хладнокровным,
«отращивай хвост» заново. Не включайся в его игру, а
думай о сделке. Забудь, что он человек. Превратись в Хому
из «Вия»! Чтобы ни происходило, продолжай читать
Писание! Отращивай потерянный хвост!
9. РЕЗЮМИРУЙ – своди все сказанное клиентом воедино.
Открывай все новые и новые стратегии для дальнейшего
развития ситуации. Собирай все по крупицам, строй замок
из песка. Формулируй итоговое предложение, раз за разом
пытаясь поставить точку в договоре. Призывай клиента к
тому, чтобы ударить по рукам и начать процедуру покупки.
10. ИРОНИЗИРУЙ – научись переворачивать очень серьезное
в совсем не серьезное. Меня этому научил один мой
товарищ, который служил в к спецвойсках: даже самые
сложные ситуации нужно и можно превратить в фарс.
Слишком сложные решения пугают. Может испугаться и
твой клиент. Расслабь игрока перед конечным решением.
Иронизируй. Покажи, что даже самые сложные решения —
пыль звезд. Как говорил царь Соломон: «Все пройдет! И это
тоже!» Покажи клиенту, что, уже совсем скоро это
приобретение станет привычным атрибутом его жизни,
даже если сейчас эта покупка кажется очень важной и
значимой.
Это и есть тот самый инструмент! Легкий? Не совсем! Четкий?
Очень даже! Практичный? На все 100%. Будет ли он работать?
Бесспорно! При условии, если ты будешь его использовать. Может
ли работать разводной ключ в гараже у автослесаря? Да, может,
если этот парень возьмет его и начнет закручивать гайки твоего
«Лексуса» именно им, а не поломанными пассатижами.
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 30
Любой инструмент продаж работает, если его
применять. Получая новый, используй его так, как
описано в книге.
У С Т А Р Е В Ш И Е
Т Е Л Е Ф О Н Н Ы Е П Р О Д А Ж И .
Ч т о в з а м е н ?
Чтобы найти верную дорогу, сначала
надо заблудиться.
Б. Вербер
Эта глава не относится к продажам, где есть четкий запрос,
звонок в организацию с целью купить за 100–200 рублей бутыль с
водой, или когда идет обзвон клиентов внутренним call-центром.
Эта глава посвящена продажам по телефону – «холодным
звонкам», как их еще называют.
В последнее время появились новомодные словечки
