на часы, торопит тебя, то, скорее всего, это его стиль жизни. Это не
зависит от скорости твоей работы, вероятно, перед тобой очень
тревожный тип. Его нужно успокоить, предложить кофе, чай,
расположить к беседе.
Если человек не идет на контакт, спокойно укажи ему на
основные характеристики и выгоды и работай дальше. Если дело в
моральной неустойчивости, он уйдет и так, как бы хорошо ты не
сработал. А если твой покупатель – игрок, то, поняв, что
аттракцион не случился, сменит тактику.
Ты, наверное, ждешь от меня «волшебное лекарство», которое,
как оберег, защитит тебя от умелых игроков? Есть такое средство,
но, как и за каждым «волшебством», за ним стоят годы
самоконтроля и саморазвития. Тебе решать, готов ты идти на это
или нет.
Я назвал это клиентософское «лекарство» «техникой пастыря».
Помнишь, как Хоме Бруту пришлось три ночи читать молитву над
гробом ведьмы-панночки? Лишь молитва могла защитить бедного
служку от неминуемой смерти. А как защититься тебе?
1. Прежде всего, понять, КАКОЕ ЧУВСТВО ТОБОЙ
УПРАВЛЯЕТ, научись анализировать себя. Чтобы
управлять ситуацией, нужно научиться управлять собой.
Читай книги, ходи на тренинги, смотри обучающие видео.
2. Постарайся ПОНЯТЬ, ПРО ЧТО ТВОИ ЧУВСТВА. Это
сложно. Но постарайся. Главное – не торопись, даже если
клиент подгоняет тебя. Как правило, интуиция всегда верно
подсказывает, куда тебя тащит оппонент. Доверяй себе
чаще.
3. ОСТАНОВИСЬ, особенно столкнувшись с теми, кто любит
играть в спешку. Именно эти товарищи наделали массу бед
своими скоропалительными решениями. Помни:
единственное место, куда надо торопиться, это туалет.
Остальное может подождать, сколько нужно. Особенно
сложные решения. Сообщи об этом «игроку» и думай.
4. ЗАДАЙ ВОПРОС НЕ В ТЕМУ ИЛИ ПОШУТИ. Это
отличный повод для выбивания игрока из им же созданной
стратегии. Поговори ни о чем —
в Америке эту технику еще называют small-talk (дословно:
маленький разговорчик, болтовня). Переведи тему на что-то
неважное. «Разоружи» игрока и двигайся дальше по своему
пути.
5. СТОЙ НА СВОЕМ – как в фильме «300 спартанцев» в
огненном проходе, будь непримирим. Неважно, как
развиваются события. Превратись в канадского
коммивояжера с пакетом ненужного хлама за 5000 рублей и
будь уверен в себе на все 100%. Продолжай просчитывать
варианты.
6. ОСТАВАЙСЯ ПРОФЕССИОНАЛОМ – даже если тебя
пытаются вывести из себя, оскорбить, забудь о том что ты
женщина, мужчина, отец, мать, личность! Ты бесполое
существо-продажник, искусно выполняющее свою работу!
