знакомой «жертвы».
Когда ты что-то делаешь из жалости, рано или поздно ты
почувствуешь ненависть к этому человеку. Поэтому никогда не
соглашайся на условия договора исходя из чувств жалости. Как
только вам становится жалко клиента – убегайте!
Выход: Тут нужно подходить индивидуально и разбираться.
Бывают действительно сложные ситуации в бизнесе, и здесь тебе
решать на какие риски и во-имя чего ты готов идти. Случались в
моей практике ситуации когда поддержка клиента в трудную
минуту оборачивалась потом длительным сотрудничеством. Важно
научится отличать где тебя используют, а где действительно стоит
пойти на уступки. Не спеши. Анализируй. Включай голову.
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 27
Когда тебе жалко клиента, не меняй правила договора.
Работай, как со всеми остальными клиентами.
Порекомендуй твоему клиенту качественных консультантов,
которые помогут ему выйти из кризиса. Напомни, что кризис в
переводе на русский означает «новая возможность». Короче,
иронизируй, это должно помочь. Если «жертва», как я люблю
шутить, «мутирует», то тут уже не поможет ни один инструмент
клиентософии. Пора заняться психотерапией или еще чем-то более
серьезным. Не занимайся терапией, занимайся своим делом —
продажами! Не забирай хлеб у психолога!
ИГРА № 11: «Я ПРОСТОЙ ЧЕЛОВЕК»
Прикидываясь простаком, клиент добивается такого же
«отзеркаливания» и, всячески втираясь в доверие к продажнику,
пытается узнать все слабые негативные стороны продукта. Обычно
такими вещами пользуются «засланцы» от конкурентов. Эти любят
говорить что-то типа «Я знаю, сам работал в подобной компании»,
или «Все понятно, всем надо как-то жить», или «Это Россия, у нас
все по-другому».
Выход: не включайся в игру, сохраняй профессионализм. Если
человек простой, не нужно с ним делиться сокровенными
переживаниями о своей работе. Даже если тебе много чего не
нравится, твой начальник идиот, а фирма на грани банкротства.
Просто смени фирму. Ну а если ты и есть тот самый начальник, то,
наверное, с этим пора что-то делать! Шутки шутками, но чем
проще кажется человек, тем обычно он сложнее.
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 28
Простых клиентов не бывает. Бывают хитрые. Всегда
используй эмпатию и прислушивайся к своей интуиции.
С клиентом можно работать полгода, а потом выслушать от него
все, что он о тебе думает: какой ты непрофессионал и как
отвратительно выполняешь свою работу. Даже если он не прав и
его нужно послать куда подальше, он не на пустом месте это все
придумал. И такие мысли у него зрели не первый месяц. Значит, ты
