летнего пацана, то ли руководитель компании действительно
понял, что идея неплоха. Так или иначе, в тот день я пришел с
солидной суммой наличных, приравнивающейся к недельной
выручке от рекламы всей ростовской газеты «Из рук в руки», за что
был щедро вознагражден и впоследствии назначен на должность
директора по продажам. На тот момент я стал самым молодым
руководителем подобного уровня во всей группе компаний
«Пронто».
Выход: не соглашайся на условия клиента. Помни закон
клиентософии: всех клиентов не завоюешь! Стой на своем. Ищи
другие варианты, но выгодные всем участникам сделки.
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 26
Руководствуйся законом: клиент выиграл —
я выиграл. Выбирай условия, при которых выгодно тебе
и выгодно клиенту. Не соглашайся на условия, в
которых клиент выиграл, а ты проиграл.
Пойми простую вещь: когда ты пошел на уступки себе в
убыток, ты вовсе не застрахован от втягивания клиентом в игры
типа «Я логичен, а ты нет» или
«Я тебя умАляю». Часто, получив товар «слишком просто»,
клиент начинает пугаться и думать, что что-то не так». Поэтому
никогда не продавай себе в убыток!
ИГРА № 9: «ЗАЩИЩАЙТЕСЬ!»
Если ты хочешь получить от человека желаемое, обвини его в
том, чего он не совершал. Заставь оправдываться – и он у тебя в
кармане. Когда клиент хочет власти, он будет втягивать тебя в
разговоры о некачественной продукции, о плохой репутации твоей
компании, о негативных отзывах его знакомых, о твоем бизнесе
или стиле ведения дел. Может, и не думает он совсем о скидках
или о том, чтобы что-то купить, как ты мог подумать с начала
вашего контакта. Все это лишь с одной целью – заставить тебя
оправдываться.
Выход: игнорируй эти обвинения, будто ты не слышал их вовсе.
Пусть он почувствует злость и агрессию, в таком состоянии ему
будет проще «вернуть» ответственность за то, что он делает, и
продолжить переговоры о цене, продукте, сделке. Пока человек в
игре, это будет сложно.
ИГРА № 10: «МНЕ СЕЙЧАС ТАК СЛОЖНО!»
В этом случае твоей клиент разыгрывает перед тобой роль
жертвы. Для чего? Если он действительно таков, то это просто
его жизненный сценарий. Обычно люди пытаются заполучить
таким способом преференции по скидкам.
Одна моя знакомая долгое время продавала своим клиентам
продукт, используя такую манипуляцию. Делая вид, что она еле
дышит, умирающим голосом призывала их совершить покупку.
Какое-то время клиенты шли. Но потом пошел «откат», когда
клиенты стали тихо ненавидеть эту компанию и часто от них
доставалось менеджерам, работающим в подчинении моей
