опускаться, и все скидки регламентированы. Иначе крах неминуем.
Ты можешь конечно уступить, но это путь в одну сторону.
Придерживайся намеченной стратегии, старайся искать вместе с
клиентом вариант которой удовлетворяет вас обоих, никто никому
ничего не должен!
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 25
Никогда не держись за клиента, который для тебя
«токсичен». Найди 10 клиентов, которые тебя
развивают.
И помни: всем все не продашь. Твоя задача, конечно, сделать
максимум для клиента и удовлетворения его потребности. Но если
клиент садится тебе на шею, посылай его смело подальше!
ИГРА № 7: «ПОГОВОРИМ
О ЧЕМ-ТО ПРИЯТНОМ?»
Когда клиент хочет оттянуть процесс расставания с деньгами, он
начинает заводить всякие сладкие разговоры: об отдыхе, о
путешествиях, о сказочных бизнесах и так далее. Как говорится,
сделать все возможное и невозможное, чтобы не повестись на
уловки. Клиент всегда пытается уйти «незамеченным». Даже
несмотря на то, что его покупка – это то, о чем он давно мечтает.
Выход: при заключении сделки делай акцент на выгодах твоего
предложения для самого клиента, на том, что через какое-то время
этого товара может просто не быть. Вот и все. Поэтому или сейчас,
или никогда!
ИГРА № 8: «ПОТОМУ ЧТО Я ТАК РЕШИЛ!»
Когда я работал в газете «Из рук в руки», мне приходилось
заниматься помимо всего прочего и личными продажами. И так как
я был руководителем, я выбирал только самых сложных и самых
«жирных»
клиентов».
В разделе «Недвижимость» нашего рекламного еженедельника
агентства, продающие квартиры, размещали объявления и
рекламные модули.
В 2003 году в Ростове было около 50 крупных и более 500
мелких агентств и частных маклеров. Я «обхаживал» одно из
самых крупных агентств более месяца. О чем мы только не
говорили, в итоге собственник согласился на все условия и
добавил: и еще одно маленькое условие, чтобы вот этого (указал
пальцем на конкурента, который покупал целую полосу на второй
странице раздела, то есть в самом начале) тут НЕ БЫЛО!
Маленькое условие? Вы серьезно? Почему я должен клиенту,
который годами с нами работал, исправно платил нам огромные
для того времени деньги, сказать, что теперь вы будете размещать
свою рекламу после нового товарища, который к тому же еще и
грозный конкурент? Не-ет! Так дело не пойдет.
Я предложил собственнику или купить налом со скидкой
разворот, то есть сразу две страницы, с допскидкой 10% на год со
100%-й предоплатой. В случае его отказа предложение ушло бы
конкуренту. Как ни странно, тогда то ли «выстрелила» наглость 23-
