и подписывай с клиентом. Не жди у моря погоды, а то дождешься!
ИГРА № 4: «Я ЛОГИЧЕН, А ВЫ НЕТ!»
Клиенты часто додумывают что-то в процессе постпродажного
сопровождения, например установки чего-либо, строительства или
ремонта. И когда он начинает оплачивать смету, то, как правило,
отдает на старте какую-то часть оплаты, от 20-50%. Когда дело
доходит до окончательной оплаты, клиент начинает возмущаться и
доказывать, что вот здесь должно было быть еще что-то (что не
учитывалось в смете ранее).
Когда продажник начинает задавать вопросы, в связи с чем
возникла такая ситуация и почему клиент решил, что это будет вот
так, тот отвечает: «Это же логично, не пытайтесь сделать из меня
идиота». И добавляет: «Пока не сделаете то, что я хочу, остатка
суммы вам не видать, либо возвращайте мне все».
Выход: подними договор, сверь все, что было сделано ранее.
Если ты не хочешь потерять этого клиента, предложи ему
подписать допсоглашение к договору, в котором будут отражены
новые условия. Если же нет, посылай его куда подальше.
ИГРА № 5: «Я ТЕБЯ УМАЛЯЮ»
«Все, что вы мне продали, ничего не стоит. Ни гроша», – может
заявлять «рассерженный клиент».
То ли он решает вопросы со своими близкими, то ли пытается
поскандалить с тобой, чтобы доказать, что он крут. Мы не будем
заниматься психотерапией наших клиентов (если ты, конечно, не
психотерапевт). Так или иначе, ты должен понимать: у тебя
десятки клиентов, которые пользуются тем же продуктом, и им все
нравится. Перестань заниматься самокопанием, работай над
уверенностью в себе и своем продукте.
Выход: «вернуть клиенту» все, что было сделано по договору.
Напомнить, что вы проговаривали с ним все условия сделки,
соответственно, если теперь ему что-то не нравится, это вопросы
уже к новой сделке. И, возможно, вам стоит обсудить ее условия
прямо сейчас?!
ИГРА № 6: «МНЕ ЭТО НРАВИЛОСЬ,
А ВОТ ЭТО НИКУДА НЕ ГОДИТСЯ»
Часто бывает так, что клиент пытается снизить цену, тем, что
пугает продажника отказом от сделки в момент ее подписания. Ну,
мол, он ночь переспал с этой мыслью и понял, что ему это не
нравится вообще, а вот это – очень. Но, к сожалению, у тебя нет
такого продукта, который мог бы отвечать всем его требованиям.
Так что если ты хочешь, чтобы у тебя купили, ты должен
значительно прогнуться по цене!
Выход: На самом деле здесь важно понимать, что всем все не
продашь. Более того, если стараться то станет еще хуже. У каждой
компании есть свой предел прочности, ниже которого нельзя
