постоянных игр с «жертвами». Когда люди привыкают вести себя
так однажды, чаще всего это становится их стратегией на всю
жизнь, пока что-то болезненное и неприятное не останавливает их.
Все эти причины, чтобы поиграть с тобой, они не имеют ничего
общего с логикой. Не пытайся объяснить их себе, не выйдет.
Почему ты должен стать асом, гуру, «джедаем» клиентософии?
Потому что это дисциплина, которая изучает клиентскую мудрость.
А мудрость – это навык принимать все таким, как есть.
Прими клиентов с их «динозаврами» в головах, и они ответят
тебе своей преданностью и станут самыми сильными лидерами
мнения.
Давай рассмотрим основные игры, в которые предпочитают
играть клиенты. Кстати, имей в виду: подобные игры
разыгрывают с тобой и все остальные люди, которые тебя
окружают. Поэтому, вооружившись этим знанием, ты сможешь
стать еще увереннее не только как продажник.
ИГРА № 1: «Я ВРАЛ»
Клиент всегда врет. Когда говорит о своих потребностях, он
врет. Когда говорит о своих возможностях, он врет. При
заключении договора он тоже врет. Делая грустные глаза, как у
котенка из мультфильма, клиент манипулирует нами, чтобы выбить
скидку. А потом, нагло ухмыляясь, благодарит и сообщает
напоследок, что был готов заплатить на 40% больше! Это своего
рода игра «Победи продавца».
Выход: всегда помни, что это игра, сделай так, чтобы игра шла
по твоим правилам.
ИГРА № 2: «Я НЕ ВРУ, Я НЕДОГОВАРИВАЮ»
Сделали клиенту доставку тяжелого груза. А там —
трехэтажный дом, нести через котлован, в обход бани. А грузчик
всего один. Ошеломленный такой перспективой работник
спрашивает клиента:
– Вы говорили об этом при оформлении доставки?
– Нет! – улыбается клиент
– А почему?! – возмущается грузчик
– Я умолчал!
Выход: каждый раз, подписывая договор, разбирай все нюансы
постпродажного обслуживания. Особенности фирмы, дома,
территории клиента, его возможности и пожелания. И да будет тебе
счастье!
ИГРА № 3: «Я БУДУ ВСЕ ОТРИЦАТЬ!»
Все нужно оформлять письменно. Часто один из супругов
утаивает что-то от другого: цену товара, его размеры, форму. И
рано или поздно, когда приходится забирать товар, другой
обнаруживает, что получил совсем не то, на что рассчитывал. И,
возмущенно глядя на своего партнера, пытается разобраться,
почему так случилось. А перепуганный родственник делает вид,
что он этого не делал, сваливая все на бедного продажника.
Выход: запомни, мой клиент, если ты хочешь избежать в
будущем проблем с подобными игроками, оформляй все на бумаге
