момент подписания заветного контракта, то клиент будет
испытывать то же самое, и тем самым срывать контракт. Тревоги
не бывает хорошей или плохой. Когда человек стоит у брачного
алтаря или ложится на сложную операцию, мысли у него разные,
но тревога – ОДНА И ТА ЖЕ!
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 21
Тревога не имеет знака «плюс» или «минус». Успокойся
и не тревожь и без того испуганного клиента.
Научи себя и своих людей контролировать поток эмоций. Самое
простое – это сначала научиться понимать себя. Специалисты
нашего центра обучают этому на курсах по гештальт-терапии.
Способов много, если не разберешься сам, постараюсь тебе
помочь. Пиши makruban@mail.ru
Главный залог заключения договора, да и продаж в целом, —
это умение сохранять спокойствие и думать о выгодах клиента.
Когда думаешь о своих выгодах, все идет наперекосяк, ты уже
заранее используешь клиента. И клиент это будет чувствовать по
твоим словам, действиям, интонации, жестам и так далее.
Иногда, переживая инсайт (внезапное озарение), мои клиенты
на тренингах удивляются:
– Так это же элементарно, просто думай все время о клиенте и
все! Что нового мы узнали?!
– А вы это уже пробовали делать, если все так просто? – с
усмешкой спрашиваю я.
Ответ очевиден: конечно же, нет. Ведь если бы это было так, то
за этого продажника компания не оплачивала бы нам деньги. Ему
приходится сидеть на тренинге, который заказал другой человек,
его руководитель, преследующий свои цели.
Как говорят мои коллеги, «хуже одного корпоративного
тренинга, может быть только два корпоративных тренинга».
Потому что для слушателей этот Kopi Luwak, который мы с
гордостью подаем ему в древнеримском фаянсе, всего лишь
обычный растворимый порошковый кофе за 100 рублей.
Именно поэтому я иногда рекомендую своим клиентам, когда их
укоряют в дороговизне, поднять цену на 15% и протестировать
рынок.
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 22
Если клиент тебя не ценит, поднимай стоимость на
свои услуги. Забудь о скидках!
Это правило не касается лидеров мнения. Эти люди могут
вообще ничего не покупать. Я, например, очень люблю компанию
«Sofia». Они выпускают классные двери высочайшего качества. Я
«отсарафанил» уже, наверное, сотням людей, и в этой книге делаю
то же самое. Но это не говорит о том, что я обязательно приобрету
изделия этой фабрики.
Так бывает. Клиент может очень любить продукцию компании,
при этом воспользоваться ею всего один раз или ни разу. Как
сказал Будда, «если тебе нравится цветок, ты его срываешь, а если
