«решить вопрос». Но этот старик здоровался, улыбался и
продолжал гнуть свое. Может, потому что он был одинок, ему
нечем было заняться дома, а это был его способ общения с
внешним миром? Так или иначе, запомни:
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 17
Среди твоих клиентов всегда есть «иные», будь готов
и не воспринимай это на свой счет. Это бизнес.
Мы подсылаем конкурентам тайных покупателей, чтобы узнать
их способы работы с клиентами, их фишки. Нас постоянно кто-то
мониторит, выспрашивая расчеты каких-нибудь программ
обучения. В начале книги я тебе рассказывал про битвы
«мобильных» сетей. Все это бизнес, это жизнь! Не воспринимай на
личный счет.
5. Менеджер некорректно раскрыл потребность человека.
Как мы уже говорили ранее, продать всем все невозможно.
Поэтому, если ты раскрыл потребность неверно, клиент будет
говорить свои сакральные фразы: «нет денег», «я еще похожу»,
«мне это не нужно», «это дорого», «мне нужно посоветоваться»,
«я подумаю». Сколько бы ты, мой дорогой клиент, ни бился
головой об лед «возражений», есть и всегда будут реальные
клиенты, которые скажут: «А у вас есть такой же, только с
перламутровыми пуговицами? Нет? Будем искать».
Так что спокойно возвращайся на уровень выявления
потребностей и продолжай свою работу Шерлока Холмса. Стань
фанатом, сыщиком потребностей клиентов и ты будешь
зарабатывать чеки в 5-10 и выше раз больше, чем твои братья по
оружию.
6. “Коpi Luwak” – в чем ценность вашего кофе за 300 Евро?
Моя коллега очень любит путешествовать. Недавно она была во
Вьетнаме. Уезжая, она поинтересовалась, что мне привезти в
качестве сувенира. Я ответил: «Все, что угодно, только не кофе
“Сурикаты”».
Как ты думаешь, что привезла мой партнер из-за границы?
Бинго! Целую банку этого кофе. Нет! Не то что бы это плохой
кофе. Он очень дорогой. Вопрос в том, что в нем такого
уникального, чтобы платить такие деньги? А я тебе расскажу.
В джунглях Малайзии, Индонезии и других теплых стран
водятся так называемые «пальмовые коты», или, как их еще
называют, мусанги, или малайские пальмовые куницы. Чем славен
этот зверек и при чем же здесь самая дорогая разновидность кофе?
Я уже вижу, что ты все понял! А может, ты сейчас смеешься во
весь голос, вспоминая историю, как ты был удивлен, когда узнал,
почему же баночка Kopi Luwak стоит 300 евро.
Чуваки из Индонезии не стали долго думать над технологией
отбора лучших спелых зерен кофе. Они просто завели ферму этих
куниц и начали их кормить свежими ягодами. Те, аристократично
