Новая Эра продаж. Клиентософия | страница 32
посуди, как они выстраивают диалог.
Первый «Дзынь» (не путай с «дзен»):
Я: Алло! Я слушаю!
Она: Добрый день, меня зовут Алла, журнал «Тратата
директор», вы записались на нашу конференцию 1 апреля в городе
Ростове-на-Дону.
Я: Что вы хотели, Алла?!
Алла: Я хочу поинтересоваться, все ли в силе?!
Я: Да.
Алла: Отлично, я бы хотела узнать, насколько вам интересна
информация о работе руководителей компаний в кризисное время?
Я: Достаточно интересна!
Алла: Вы хотели бы получать самые последние новости по этой
тематике?
Я: Допустим, в чем ваше предложение?
Алла: Я бы хотела предложить вам годовую подписку на наш
журнал.
Я: А сколько стоит?
Алла: В сумме без рассрочки это стоит «надцать» тысяч, но за
месяц это будет стоить «мало».
Я: Зачем мне это, если есть Интернет?
Алла: Потому что там самая эксклюзивная информация!
Я: Эксклюзивнее, чем на сайте РБК?
Алла: Не могу ответить на этот вопрос
Я: Как сможете, звоните.
Алла: Спасибо, до свидания.
Я: Надеюсь, прощайте.
После этого звонка состоялся еще с десяток аналогичных
«дзыней», в которых бедные девочки и мальчики, читая скрипт,
пытались убедить взрослого дядьку в том, что журнал с 20
страницами «ценной» информации круче, чем тысячи терабайт
трафика в Интернете. И это за неделю!!! При этом после
достаточно жестких отказов. Не знаю, с какой целью руководство
журнала «Тратата директор» так подставляет своих менеджеров.
Может, тупо поржать? Ну, если так, тогда, ребята, вам искренне не
повезло с руководством. И собственнику не мешало бы
пересмотреть свои взгляды на топ-менеджмент. Если честно, я не
посылал их просто из жалости. Согласись, это довольно
унизительно! Если ты, мой клиент, руководитель, не насилуй своих
менеджеров, подойди к вопросу продаж дифференцировано.
Мы с тобой вместе создадим один скрипт, который, возможно,
поможет тебе продавать лучше. Уважительное отношение превыше
всего. Нужно ценить свои границы и, если нарушать, то в меру,
чужие.
4. Человек просто развлекается, заигрывая с продажниками.
В 2008 году я работал в компании «О’кей». У нас был клиент,
старый еврей, который приходил в магазин каждый день. Как ты
понимаешь, гипермаркет – это порядка 5000-10000 квадратных
метров продуктов питания и непродовольственных товаров и от 10
до 50 000 человек в день. «Как тогда ты, Рубан, запомнил этого
клиента?» О, это было легко!
Этот человек все время находил какую-то неточность в
инструкциях на продукции и требовал… Сатисфакции! Все время
писал жалобы, угрожал судом и прочее. Проще было с ним