Новая Эра продаж. Клиентософия | страница 32



посуди, как они выстраивают диалог.

Первый «Дзынь» (не путай с «дзен»):

Я: Алло! Я слушаю!

Она: Добрый день, меня зовут Алла, журнал «Тратата

директор», вы записались на нашу конференцию 1 апреля в городе

Ростове-на-Дону.

Я: Что вы хотели, Алла?!

Алла: Я хочу поинтересоваться, все ли в силе?!

Я: Да.

Алла: Отлично, я бы хотела узнать, насколько вам интересна

информация о работе руководителей компаний в кризисное время?

Я: Достаточно интересна!

Алла: Вы хотели бы получать самые последние новости по этой

тематике?

Я: Допустим, в чем ваше предложение?

Алла: Я бы хотела предложить вам годовую подписку на наш

журнал.

Я: А сколько стоит?

Алла: В сумме без рассрочки это стоит «надцать» тысяч, но за

месяц это будет стоить «мало».

Я: Зачем мне это, если есть Интернет?

Алла: Потому что там самая эксклюзивная информация!

Я: Эксклюзивнее, чем на сайте РБК?

Алла: Не могу ответить на этот вопрос

Я: Как сможете, звоните.

Алла: Спасибо, до свидания.

Я: Надеюсь, прощайте.

После этого звонка состоялся еще с десяток аналогичных

«дзыней», в которых бедные девочки и мальчики, читая скрипт,

пытались убедить взрослого дядьку в том, что журнал с 20

страницами «ценной» информации круче, чем тысячи терабайт

трафика в Интернете. И это за неделю!!! При этом после

достаточно жестких отказов. Не знаю, с какой целью руководство

журнала «Тратата директор» так подставляет своих менеджеров.

Может, тупо поржать? Ну, если так, тогда, ребята, вам искренне не

повезло с руководством. И собственнику не мешало бы

пересмотреть свои взгляды на топ-менеджмент. Если честно, я не

посылал их просто из жалости. Согласись, это довольно

унизительно! Если ты, мой клиент, руководитель, не насилуй своих

менеджеров, подойди к вопросу продаж дифференцировано.

Мы с тобой вместе создадим один скрипт, который, возможно,

поможет тебе продавать лучше. Уважительное отношение превыше

всего. Нужно ценить свои границы и, если нарушать, то в меру,

чужие.

4. Человек просто развлекается, заигрывая с продажниками.

В 2008 году я работал в компании «О’кей». У нас был клиент,

старый еврей, который приходил в магазин каждый день. Как ты

понимаешь, гипермаркет – это порядка 5000-10000 квадратных

метров продуктов питания и непродовольственных товаров и от 10

до 50 000 человек в день. «Как тогда ты, Рубан, запомнил этого

клиента?» О, это было легко!

Этот человек все время находил какую-то неточность в

инструкциях на продукции и требовал… Сатисфакции! Все время

писал жалобы, угрожал судом и прочее. Проще было с ним