как бы соглашаемся, но все равно гнем свое. Зачем?
Основные возражения клиентов возникают по следующим
причинам:
1. У человека реально сейчас нет выделенного бюджета на
эту покупку.
Если ты продаешь дом за несколько миллионов или юбку за две
тысячи условных единиц, будь готов к тому, что у человека
действительно может не найтись необходимая сумма денег. Здесь и
сейчас. Отнесись к этому спокойно. Не пытайся «впаривать»
человеку, который сейчас не готов купить. Уточни у него, когда ему
это будет доступно, возьми контакты и попрощайся. Если же
человек не хочет давать контакты и отнекивается, тогда, вероятно,
что-то пошло не так, и нужно общаться дальше.
2. У человека недостаточно информации о твоем
предложении.
При этом он может нести всякую чушь типа «извините, у меня
нет времени», «мне это не нужно», «я еще посмотрю», «мне нужно
посоветоваться». В общем, придумывать любые отговорки, для
того чтобы «соскочить» с тягостного общения с назойливым
продажником. Тогда глупо ему говорить заученное: «Да, я, конечно,
понимаю, что вы так считаете, но…». Любая информация после
«но» уже будет «мимо кассы». Все, что ты скажешь клиенту,
априори неправильно, какими бы речевыми модулями ты его не
забрасывал. Почему? Да потому, что он этого и ждет, чтобы
«закрыться» окончательно и сказать тебе: «Спасибо. До
свиданья!». Тебе этого нужно? Я уверен, что нет. Тогда сделай
следующее: уточни у клиента, какой именно информации ему
не хватает. Если же клиент начинает увиливать, то тогда это
способ отказа. Соответственно, возвращаемся к процессу
выявления потребностей и продолжаем общение.
3. Человеку твое предложение не интересно, не нужно.
На этом этапе каждый продажник пытается «распустить хвост»,
не забыв при этом макнуть конкурентов в «дерьмо», что вообще
категорически запрещается!
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 16
Всем клиентам не продашь. Если этот такой, отпусти
его, проконсультировав по максимуму и оставив
контакты.
Многие руководители допускают ошибку из жадности,
заставляя своих менеджеров настаивать на скриптах, в которых
менеджер обязательно должен на этапе работы с возражениями
сделать, например, 5 звонков, задать 10 вопросов и так далее. Это
ужасно напрягает.
Недавно я записался на выставку для директоров, которую
проводит один московский журнал с аналогичным названием.
Записал туда и своих коллег. В общем, эти товарищи в среднем
сделали нам порядка 10-15 звонков после этого. Не отрицаю,
настойчивость – один из навыков менеджера по продажам, но сам
