стать еще более сильным продажником.
Напомню: в этой книге я привожу примеры не только «особых»
техник, о которых мы еще нигде никогда не говорили, но и
провокативно-избитых, которые можно сделать прямо сейчас.
Ошибка № 5: Возражай не возражай, все равно получишь…
мало!
«Нет денег», «я еще похожу», «мне это не нужно», «это
дорого», «мне нужно посоветоваться», «я подумаю», «мало
ассортимента», «я слышал нехорошие вещи о вас и о вашей
компании» – такие слова слышит каждый, кто занимается
продажами. Я называю эти фразы «милыми отговорками», потому
что, как правило, они не отражают истинной сути вещей. И задача
каждого продажника, как настоящего следопыта, пройти по
«хлебным крошкам» и найти истинные причины. Для чего? Для
того чтобы понять потребности клиента. А там он и сам все купит.
И снова возвращаюсь к основным законам клиентософии.
Клиент прав только в том, что он существует здесь и сейчас, по
определению имея право на то, чтобы быть, хотеть, делать и
прочие вещи, которыми наделен законопослушный гражданин
любой страны в рамках ее же конституции. Обучаясь психологии, я
почерпнул от коллег «молитву» гештальтиста, как назвал ее создатель
основ гештальт-терапии Фредерик Перлз:
«Я делаю свое дело, а ты делаешь свое дело!
Я живу в этом мире не для того, чтобы соответствовать
твоим ожиданиям. И ты живешь в этом мире не для того, чтобы
соответствовать моим ожиданиям! Ты – это ты. А я – это я!
И если нам случилось встретить друг друга – это прекрасно.
Если нет, то ничего не поделаешь!»
А давай переделаем молитву гештальтиста в молитву
продажника, чтобы всякий раз, когда у тебя возникнет желание
убедить клиента в его неправоте, произноси ее. Предлагаю тебе
эту:
«У меня есть возможность продать тебе, а у тебя —
возможность купить у меня!
Я живу в этом мире не для того, чтобы нравиться тебе. И ты
живешь в этом мире не для того, чтобы нравиться мне. Ты —
клиент,
а
я
—
продажник!
И если нам случилось заключить сделку, это прекрасно. Если нет,
то так тому и быть!»
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 15
Когда тебе хочется оспорить мнение клиента,
прочитай про себя молитву продажника, или
гештальтиста, или «Отче наш».
В чем же главная засада? В том, что мы делаем несколько
неправильных движений на этом этапе работы с клиентом. Мы
либо оправдываем свою точку зрения, либо убеждаем клиента в
том, что он не прав. Как бы красиво это ни звучало: «Да, я,
конечно, понимаю, что вы так считаете, но…» или «Естественно, у
нас бывают подобные вопросы, при этом…» Замечаешь посыл? Мы
