Никогда не проводи презентацию, пока не уверен в том,
что в этом уже возникла необходимость. Полагайся на
ощущения и готовность клиента.
Резюмируй все, что говорит клиент, фразой конструкции
«свойство товара – выгода клиента». Недостаточно рассказать,
чем хорош наш продукт или услуга, важно, чтобы клиент услышал,
чем он хорош именно для него с точки зрения этого качества. Часто
мы пренебрегаем простыми вещами в поиске «волшебной
таблетки», как в анекдоте:
Один мужчина умер и попал на тот свет. Поняв, где он,
взмолился:
– Господи! Почему я столько молил тебя о выигрыше в
лотерею и так всю жизнь прожил, влача жалкое существование,
не выиграв не копейки.
– Я готовил твой выигрыш тысячу раз, меняя ход вещей, но
почему же ты ни разу не купил лотерейный билет?! – ответил
мудрый всевышний.
Вот так мы и живем. Все время ожидая чего-то особенного, в то
время как другие берут обыкновенную совковую лопату и
выкапывают бриллиант в сто каратов. Может, пришло время взять
в руки «лопату»?
Старайся в процессе презентации использовать речевые модули.
Они способствуют более легкому «перевариванию»
информационной пищи. Раньше я мог съесть все, что угодно.
Теперь это возможно, так же как и раньше, но желудок начинает
все чаще напоминать мне, что мне 35, а не 15. Поэтому на
праздниках и торжествах иногда приходится пить ферменты, чтобы
облегчить ему бедному и без того нелегкую работу.
Чтобы мозг клиента воспринимал информацию, которую ты ему
выдаешь, легче, просто используй следующие «таблетки» в
диалоге с ним:
«Для вас это означает…», «Благодаря этому вы будете иметь
возможность…», «За счет этого вы избавите себя от
необходимости…», «Это позволит снизить ваши затраты…»,
«Это делает возможным…», «Это сокращает…», «Что является
гарантией…», «Это сводит до минимума (это сокращает,
увеличивает, обеспечивает)…», «Это позволит вам…»,
«Основными преимуществами данного товара…», «Очевидными
достоинствами…», «Особенностью данного товара является…».
«К тому же…», «При этом…», «Более того…», «Кстати…»,
«Кроме того…».
Конечно, это следует применять на практике, а не только
держать эти мудрые знания у себя в голове. Еще раз напомню: если
даже ты об этом уже слышал, или читал, или тебя этому обучали на
тренинге, это все работает только тогда, когда ты это делаешь. Если
все об этом говорят, может, пора начать это использовать?! А если
ты это используешь, то, уверен, ты сейчас покачиваешься в гамаке
где-нибудь на теплом Бали и пролистываешь мою книгу с целью
