она должна
соответствовать расстоянию до клиента, размеру аудитории,
громкости его голоса.
4. Не пренебрегай информационными материалами.
Используй видео, печатную продукцию, рисуй, лепи,
складывай пазлы – в общем, делай все, чтобы
задействовать основные каналы восприятия человека (слух,
зрение, осязание, ощущения, логику).
5. Будь идеальным внешне. Продажник не может уделять
слишком много внимания внешнему виду. Потому что у
продажника такого понятия, как «слишком много» не
существует», если, конечно, ты не продаешь места на
кладбище, наркотики, или оружие. Хотя эти люди очень
следят за своим соответствующим имиджем.
Как я уже отмечал выше, есть два способа презентации
продукта, которые мне нравятся. Один из них – «Идеальная
продажа». Когда клиент действительно ответил на все вопросы, а
еще лучше – сначала заполнил анкету, а потом еще и сам задал
правильные вопросы. И мне остается только красиво рассказать
ему итоговое решение, которое я вижу для клиента как данность!
Как самый идеальный вариант на текущий момент.
Но таких случаев, к сожалению, мало в повседневной работе.
Как правило, один на тысячу, и того меньше.
А учитывая особенности третьей эры продаж, когда клиент хочет и
качество товара, и внешний антураж, и высочайший сервис, и
отношения «человек-человек», таких случаев будет все меньше.
Учитывая ситуацию, рассмотрим случай, когда клиент отвечает
на вопросы на этапе выявления потребности, параллельно задает
какие-то свои, важные, которые не получится завернуть фразами
типа «да конечно, важный вопрос, но… [встречный вопрос]»
Мне нравится техника, которая объединяет блок выявления
потребности с блоком презентации. В итоге мы просто повторяем
все, что проговорил клиент.
Описание техники:
1. Вопрос об ожиданиях клиента от продукта – краткая
презентация, как эти ожидания оправдывает наш продукт.
2. Вопрос о предпочтениях клиента – краткая презентация,
какой продукт удовлетворяет эти предпочтения.
3. Вопрос о количественных и качественных показателях
продукта – краткая презентация о том, как лучше это
вопрос решить.
4. Вопрос о том, по какой схеме оплаты клиент привык
работать, – краткая презентация о том, как это будет
происходить.
5. Вопрос о том, когда клиент готов сделать покупку, —
презентация о том, как это будет происходить.
Далее – резюме и переход к оформлению сделки! А как же
блок работы с возражениями, спросишь ты? О, это отдельная
история, к ней мы еще вернемся. А пока запомни:
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 14
