вообще ему нужно и это возможно сделать с твоей помощью.
Но, так или иначе, это уже происходит на этапе предложения
или презентации. На самом деле, есть способов масса, расскажу
позже пару, которые мне нравятся. А там, как говорится, Google
тебе в помощь.
Давай поговорим о «Кое-что о нас» как технике выявления
потребности клиента:
1. Это нужно делать каждый день минимум 10 минут.
2. Каждый раз записывай свои результаты, чтобы потом
проанализировать.
3. Найди людей, которые вместе с тобой будут соблюдать эти
правила.
4. Проводите игры с использованием разных техник.
5. Давайте друг другу обратную связь.
В чем же заключается этот замечательный метод? В том, что
тебе необходимо разговаривать с твоим клиентом ровно 10
минут, и только о нем.
Конечно, если получится больше, то ты точно получаешь по
клиентософии 89 уровень «Бог». Для начала достаточно и 10
минут. Но каждый день. Каждый!
Проще говоря:
1. Находишь человека, который разговаривает на одном языке
с тобой.
2. Просишь его, чтобы он 10 минут в день выступал в роли
твоего клиента.
3. Предлагаешь ему сыграть разных по типажу клиентов
(можешь дать ему прочесть раздел книги про психотипы
клиентов. Помнишь это трио?).
4. Общаешься с «клиентом» 10 минут.
5. Задаешь вопросы любого типа – открытые, закрытые,
альтернативные.
6. Ведешь диалог только о клиенте и его жизненных
потребностях
7. Когда «клиент» старается перевести разговор в русло твоих
дел, мягко возвращаешь его фразами типа «Я, конечно, с
удовольствием поговорю о себе, но … [вопрос]», «Мне
очень приятно, что ты мной интересуешься, но …
[вопрос]», «Спасибо, что спросил, а …[вопрос] »
8. Помни, что клиент – он, и твоя задача – вынести из этого
разговора максимум информации о нем.
Самое главное: если ты помнишь об эмпатии, о которой мы
говорили выше, то обязательно прислушивайся к своим
ощущениям. Старайся понимать, что ты в данный момент
чувствуешь. Потом обязательно спроси, что ощущал твой
«клиент», комфортно ли ему было? Что ему понравилось в
процессе вашего диалога? Испытывал ли он повышенный уровень
доверия и интереса к тебе как к собеседнику? Готов ли он был
действительно к продолжению такого диалога в реальном
формате?
Обязательно старайся применять навыки, извлекаемые из
таких тренировок, в реальной жизни. Если хочешь, пиши мне
makruban@mail.ru, я с удовольствием проанализирую с тобой
результаты.
Ну, вот мы и вооружились еще одним инструментом.
Отправляемся дальше, развенчивая мифы о техниках продаж. Так
