прием – им смело можно предложить чай, кофе и прочие вкусные
вкусности!
3. Нарциссический тип. Нарцисс не знает, как сочувствовать
и сопереживать другому человеку, поэтому перед ним бесполезно
извиняться в каких-то огрехах твоей работы.
Не успели вымыть полы к его приходу или то, что чашки
грязные, его мало интересует. Для него важно, чтобы здесь и
сейчас он был и оставался для вас королем. Царем всех царей!
Стремится доминировать, контролировать все, что движется, а то,
что не движется, двигать и контролировать! Внешне выглядит ярко,
харизматично, часто имеет высокий социальный статус, требует
тотального восхищения и признания. Даже если он не имеет этого
статуса, это трудно заметить.
Дай этому человеку максимум уважения и признания,
восхищения и радости от того, что его «светлость» посетила твой
скромный «чертог». Обрати его внимание на уникальность товара,
на особенную ценность твоей компании в среде статусных людей.
И этот человек станет твоим верным адептом.
Ну, вот и докажи мне теперь, что фраза «Добрый день!
Проходите к нам!» – это знакомство с целью дальнейшего
продолжения отношений. Скорее всего, это знакомство может
состояться в процессе диалога. То есть на этапе выявления
потребности, но никак не на этапе «Добрый день, хотите кофе».
Когда мы хотим кофе, то мы просто хотим кофе. В обычной жизни
в обмен на предложение выпить кофе человек не готов купить
автомобиль стоимостью 2,5 миллиона рублей или приобрести
двери ценой в 100 000 рублей за полотно.
Ошибка № 3: Не думай, что моя потребность лишь в
приобретении твоей колбасы!
Знаешь, в чем основная беда?! Беда в том, что мы часто
полагаем, будто потребность клиента крутится вокруг нашего
продукта. И что клиенты делятся на тех, кому он нужен, и на тех,
кто еще об этом не знает.
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 8
Потребности клиентов гораздо шире, чем твой товар.
Найди, какой запрос клиента может помочь
реализовать твой товар.
Для тех, кто в курсе и не в курсе, напоминаю: был такой человек
в истории психологии и клиентософии, звали его Абрахам Маслоу.
Ты, скорее всего, слышал про этого человека, может быть, ты даже
знаешь его пирамиду. Но я знаю точно: на данный момент и
понятия не имеешь, как ею пользоваться. Спорим? Можем
проверить прямо сейчас!
Зашел клиент в твой офис. Ты работаешь с ним в процессе
выявления потребности, знаешь, что существует такая
«пирамида», и дальше что? Что сделаешь? Вот-вот! Беда в том,
что тренеры прочли в Интернете, что был такой человек, что
