Да, действительно познакомиться нужно. Но нужно помнить о
разных особенностях психологии людей. Далее я познакомлю тебя
с тремя типам клиентов, а ты сам будешь определять, с кем и как
строить отношения. Просто есть люди, которых излишним
радушием можно отпугнуть от себя. Есть те, которых только
холодным выдержанным тоном удержишь и привлечешь к
долгосрочному и стабильному союзу. Вариантов – множество!
Я дам базовые психологические определения психотипов
клиентов. Если информации покажется недостаточно, погугли
потом более широкое описание. Это поможет тебе стать еще
мощнее в технике построения отношений с клиентом и стать
настоящим клиентософом.
Итак, по психотипу клиентов (да, в общем-то, и всех людей)
делят на три основных категории:
1. Шизоидный – боящийся, настороженный.
2. Невротический – любящий, теплый.
3. Нарциссический – величественный, влиятельный.
В чистом виде эти психотипы встречаются редко. Просто
запомни, что с каждым из них необходимо строить отношения по-
разному, каждый из них требует особой работы.
1. Шизоидный тип. У э тих клиентов есть трудности в
установлении контакта. Они, как правило, пугают своих новых
знакомых резким и порой агрессивным отношением. Удерживают
дистанцию в общении, боятся резкого приближения.
Внешне выглядят неприметно. Знакомство с такими клиентами
должно происходить на расстоянии. Спокойно и методично
рассказывай им о том, кто ты, сколько лет в профессии, делай
акцент на том, сколько важных людей тебе доверяет, покажи,
насколько это безопасно.
После общения с тобой у такого клиента в голове должно
остаться следующее: «С этим человеком можно пойти в разведку»!
2. Невротический тип. Эти товарищи не знают, как быть
отделенными от других и как сохранить свою автономность и
индивидуальным. Они часто нарушают дистанцию, пристально, с
ожиданием чего-то заглядывают тебе в глаза, прикасаются к
одежде. Нарушают дистанцию в сторону сближения, заканчивают
предложения за собеседника, не дослушав его, стремятся
удержаться в отношениях. Общительны, эмоциональны,
многословны.
Если в поле твоего зрения попал такой клиент, не торопись
радоваться! Его активная общительность вовсе не говорит о том,
что он уже готов купить твой товар и ты его покорил. Просто это
его жизненное кредо.
Важно показать ценность отношений с ним. В процессе
знакомства необходимо сделать акцент на качествах твоего товара,
твоей компании, важных для близких либо авторитетных людей
клиента. Вот для таких людей как раз важен радушный и теплый
