просишь! (прочти роман «Кое-что задаром» Р. Шекли)
Наши западные партнеры (как любит называть их президент)
придумали свое брендовое трактование этого закона, которое
звучит так: «No Pain, No Gain». Ты, наверное, знаешь английский, а
если нет, погугли. Тебя сто процентов учили продавать по
телефону, или в рознице, а может корпоративным или длинным
продажам на встречах. Так или иначе, есть плохая новость – мы
наблюдаем апокалипсис старых схем продаж.
Если ты попал на тренинг и там тебе «впаривают» схему,
которую я описываю ниже, то все, можешь забирать деньги и
«валить»! Что же произошло и почему, мы с тобой сейчас
разберем. Давай сначала вспомним это чудо «западных
производителей».
Цикл продажи по стандартной «мертвой» схеме:
1. Контакт с клиентом.
2. Знакомство клиента с тобой.
3. Выявление потребности клиента.
4. Презентация твоего решения клиенту.
5. Работа с возражениями клиента.
6. Сделка с клиентом.
7. Сопровождение клиента.
Объясню, почему эта схема «мертва» и не стоит ни гроша в третью
эру продаж, эру тотального удовлетворения потребности клиента,
включая потребность в любви и уважении, которую так любят
муссировать тренеры, приводя примеры знаменитого Маслоу с его
пирамидой потребностей. Разберем сначала, что неверно, потом
поговорим о системах отношений с клиентами, чтобы на базе новой
клиентософии стало возможным воссоздать экспериментальные
способы отношений с твоими клиентами.
Ошибка № 1. Стандартизация – убийца романтики
По нашему голосу, тембру и остальным деталям сразу
становится понятно: «Парень будет впаривать». Еще бы! Тренеры
компании хорошо потрудились и разожгли в глазах продажника
денежный огонь. Перед встречей, если не можешь настроиться на
спокойный диалог, помни правило:
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 4
Клиент не виноват в том, что у тебя сейчас мало
денег. Забудь про голод, держи марку!
Итак, вхождение в контакт с клиентом.
Первый пункт нашего с тобой «романа» с клиентом. И как же он
начинается обычно? Улыбка, добрый день, проходите к нам в офис,
налить вам кофе? Виски? Молоко? Компот?
Вы серьезно?! Кофе?! Причем здесь кофе! Кому мы его
предлагаем? Случайному прохожему? Нет, если этот клиент типа
лидер мнения, то что там кофе, шампанского с «какавой» будет
недостаточно для проявления уважения к такому ценному человеку
в нашей бизнес-системе.
А нужна ли такая схема консерватору? Да, наверное, но ты
точно не скажешь ему: «Добрый день! Меня зовут Максим, налить
вам кофе?» Ты просияешь: «Ооо, Василий Петрович! Ооо Марина
