Чтобы развить веру в свой продукт, необходимо, чтобы он был реально лучшим. Но часто это палка о двух концах — чтобы улучшить продукт, нужны деньги от его продаж в нынешнем виде и время на улучшение продукта. И продавать надо сейчас, иначе улучшения может не произойти вообще!
Поэтому нормальное отношение — это верить в рост качества своей услуги и делать все для того, чтобы продавать ее сейчас.
Но если реального роста не будет, то это приведет к частой текучке кадров, так как ни один человек не сможет долго лгать, понимая, что он лжет. Именно поэтому многие компании проходят четыре простейшие стадии: появление — развитие — спад — завершение деятельности.
Развитие останавливается, как только прекращается работа над улучшением качества продукта/услуги и сервиса.
Для того чтобы верить в продукт, важно быть эмоциональным человеком и развивать в себе эту самую эмоциональность. «Деревянный» работник обречен быть отрезанным от продаж посредством передачи ощущений и эмоций. А значит, такой человек будет отрабатывать свою зарплату в офисе, но его развитие остановится на этом уровне!
Вера — это эмоция, это ощущение. Вера — это трепетность и глубина эмоций в отношении продукта.
Интересно, что вера может находиться в обратной зависимости от знания рынка. Именно поэтому в некоторых компаниях хорошо продают те, кто вообще ничего не знает и не понимает. Чем меньше знает человек, тем меньше у него сомнений по поводу своих собственных слов. Например, если человек, продающий путевки в Грецию, ни разу не был на Бали, в Доминикане и Италии, он будет на 100% уверен, что Греция — это лучшее место на свете.
Маркетинговый крючок, наживка, демонстрирующая экспертность и желание помочь
Крайне важная составляющая — умение и готовность сделать что-то бесплатное или недорогое для клиента, помогающее поднять ДОВЕРИЕ (англ. trust) с его стороны.
Давайте рассмотрим такой пример. Предположим, вы вместе с другом торгуете пылесосами — делаете это «по старинке», просто ходите из подъезда в подъезд, стучитесь в каждую дверь и предлагаете пылесос хозяевам.
Ваш друг при каждой попытке продать сразу же начинает с того, что расписывает все преимущества пылесоса, озвучивает цену и ждет реакцию. Из 100 человек десять сразу же посылают его куда подальше, еще шестьдесят вежливо отказываются, еще с двадцатью он общается более конкретно, но до продажи дело не доходит, из десяти оставшихся восемь все-таки отказываются, и в итоге покупают всего двое.
