Эффективность продающего | страница 78

Вы же, допустим, выбрали немного другую стратегию. Постучавшись в очередную дверь, вы ни слова не говорите о пылесосе, зато сразу же предлагаете бесплатную тестовую уборку одной комнаты при помощи вашего пылесоса. Из 100 человек жестко отказываются всего пятеро, двадцать пять человек отказываются вежливо, понимая, что дальше, скорее всего, вы будете продавать пылесос, далее вы пылесосите в семидесяти комнатах, кто-то просто пользуется так называемой «халявой», кто-то не увидел особой разницы между его и вашим пылесосом, но двадцать человек вы смогли действительно заинтересовать, вскользь обсуждая проблемы уборки и преимущества вашего пылесоса во время проведения тестовой уборки. Из этих двадцати половина откажется от покупки из-за цены или по иным причинам, но десять пылесосов вы в итоге продали.

В итоге десять ваших продаж против двух продаж вашего друга. Я думаю, суть ясна!

В опте — делайте просчет прибыльности на квадратный метр (если вы продаете розничным продавцам).

В дистрибуции — произведите индивидуальный расчет максимально эффективного применения бюджета. Проконсультируйте насчет новинок.

В розничных продажах: в одежде — консультации специалиста по стилю, фотосессия; в точке, связанной с едой, — персонализация, как, например, в «Старбакс», или «Хэппи Мил», как в «Макдоналдс». Это недорого, но очень востребовано.

В фитнесе — это измерения доли мышц и жира, исследования выносливости, замеры тела.

В консалтинге — это разнообразные тесты и диагностики.

Можно, конечно же, быть идиотом и пытаться продавать дороже на суперконкурентном рынке, где все демпингуют с аналогичным товаром. Гораздо лучше работать на развивающемся рынке и иметь при этом уникальную услугу или продукцию. Если же рынок падающий, приходится вести постоянную борьбу с ветряными мельницами, и тогда становятся важными три аспекта:

Уникальность товара или услуги.

Умение продающих продемонстрировать эту самую уникальность.

Умение превращать в свои «+» проблемы конкурентов.

Люди делятся на тех, кто ждет, и на тех, кто не ждет. Одним требуется внешнее воздействие для того, чтобы что-то осуществить, другие сами создают внутри себя двигатель. Тип людей, которые ждут, я называю по-разному — «недвижимость», «аморфные», также я слышал название «бильярдный шар», который никуда не сдвинется, пока его не стукнешь.

Большинство моих клиентов и знакомых, которые зарабатывают более 200 тысяч рублей, говорят мне, что это самый главный фактор. Клиента должно что-то подгонять к оплате. Заставить действовать прямо СЕЙЧАС. Большая часть продаж происходит, когда продающий умеет перевести интерес со стороны клиента к первому реальному действию, которое является мостиком к точной покупке. Таким действием является, например, внесение задатка за авто, бронирование билета, путевки, резервирование «хорошего» столика в клубе или ресторане или хорошего посадочного места в театре. Стоимость услуг часто зависит от записи — чем более плотная запись в заведении, у мастера, чем выше спрос на услуги артиста, тем выше стоимость.