Эффективность продающего | страница 52

Чтобы продавать, нужен поток клиентов — это факт. Во многих развивающихся компаниях на худшие торговые точки ставят далеко не самых лучших продающих. Поэтому если у вас в компании много точек продаж, или лидов, но именно вам достается самое худшее — тогда надо обсудить с руководителем, какой рывок вам нужно сделать, чтобы попасть в более выгодное положение. Станьте охотником в этой ситуации.

6. Низкий поток клиентов из-за плохого сервиса со стороны продающих/продающего.

Каждая продажа, будь то товар или услуга, одновременно является продажей оказываемого вами содействия или сервиса. Вы как менеджер по продажам — лицо компании в этом вопросе. Ваш внешний вид, улыбка, дружелюбие, искреннее желание облегчить процесс покупки влияют на результат не меньше, чем цена и остальные факторы. Запомните это! Уровень сервиса должен стать вашим главным отличием от остальных, так как частенько именно это является упущенным элементом. Если вы ведете переговоры в специальной комнате — уделите время на то, чтобы там было красиво, чтобы был порядок. Профессионализм состоит из мелочей, из мелких деталей. Решение покупателя — это конкретика, ей способствует гармония, и нужно, чтобы внешний вид — и ваш, и помещения — создавал эту самую гармонию в уме клиента.

7. Низкий поток клиентов из-за некачественного товара/предоставления услуг, в результате чего человек сеет плохую молву и не приходит снова; либо когда обещано было больше, чем предоставлено в итоге.

Как менеджер по продажам, вы не обязаны решать данный вопрос, но раз это напрямую влияет на ваш заработок, вы имеете право пытаться достучаться до тех, кто отвечает за это!

Также я замечал еще одну проблему — в компаниях, где процветает идея «продавать — значит приукрашать». Важно понимать: от неумения продавать многие продающие СЛИШКОМ приукрашают и говорят слишком много хорошего. Клиент начинает иметь СВЕРХожидания — и в итоге по вине продающего остается недоволен. Ему наобещали «с три короба» — и в этом виноват не производитель и не директор, а продавец-пихарь, не умеющий продавать и работать с потребностью/проблемой и глубинным зацепом, а расстреливающий клиента из «пулемета аргументов».

Итак, здесь следует либо повлиять на качество, либо научиться продавать, работая с потребностью/проблемой и глубинным зацепом.

8. Низкий поток клиентов из-за падающего рынка (по причине экономических, демографических проблем).

Я хочу прояснить для вас важный момент. Очень трудно достичь богатства, когда все вокруг вас катится вниз. Если в регионе жесткий кризис или в компании идет спад год за годом и изменений в ближайшее время не предвидится, а руководство не старается изо всех сил изменить ситуацию — не усложняйте себе жизнь, реализуйте себя в растущем офисе, магазине, городе, компании — в растущей микро- или макроэкономике, и тогда ваши шансы на успех будут гораздо выше.