А ведь покупают именно у помогающих экспертов!
Остальные лишь пробивают чеки и дают сдачу (кассиры и якоря).
3. Незнание продающими преимуществ своего товара/услуг.
Аналогично предыдущему пункту: крайне важно знание уникальности и преимуществ своего товара — но стоит добавить кое-что именно о знании преимуществ. Если разбить продажу на составляющие, то для того, чтобы сделка совершилась, необходимо четыре «грани согласия». Клиент должен быть согласен купить определенный товар/услугу, клиент должен быть согласен купить именно у вас, а не у конкурента, клиент должен быть согласен купить его за назначенную цену, и он должен быть согласен сделать это прямо сейчас.
Других истин в этом отношении нет. И именно незнание преимуществ объекта сделки влияет на способность создать у клиента эти «грани согласия».
Клиент не покупает товар или услугу, он покупает ЦЕННОСТЬ и потенциал, с которым ваш товар или услуга предоставит ему эту самую ЦЕННОСТЬ.
Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.
Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»
4. Неумение построить диалог с покупателем и создать доверие.
Продажа — это изменение мнения клиента путем общения, а общение — это диалог. Вы не участник шоу Stand Up и не терминал самообслуживания, монолог не даст эффекта, эффект даст ДИАЛОГ. Если вы не способны вести диалог, то будет сложность с выявлением мотива клиента, созданием импульса к покупке. Как итог — без диалога вы не сформируете глубинный зацеп. Конечно же, бывает так, что даже без общения с покупателем в итоге совершается продажа. Но в этом случае продажу сделали не вы, а кто-то до вас, например, отдел рекламы и маркетинга, но точно не вы!
Поэтому запомните: диалог это фактор, который определяет ваш зацеп и его глубину, а от глубины зацепа зависит, состоится ли продажа или клиент «сорвется».
5. Низкий поток клиентов из-за места с минимальной проходимостью.
Переводитесь или бегите из «непроходимых» мест, если вы наемный сотрудник, или меняйте что-то в своем бизнесе, если вы руководитель. Ни один чемпион продаж не сможет выполнять планы, если продавать будет некому ввиду мизерного количества потенциальных клиентов на входе. Исключением являются лишь продажи D2D (от двери к двери), например, пылесосов Kirby, и холодный обзвон, например, как у моих клиентов — московских театральных компаний, продающих, как вы уже догадались, билеты.