3. НЕ УМЕЕТ, НО ХОЧЕТ.
Влад недавно окончил институт и пошел работать в сферу продаж, естественно, не по профессии. Техник продаж он не знает, вступать в контакт не умеет, ассортимент изучает медленно, но при этом у него есть безумное желание доказать всем, что он сможет продавать, ведь его постоянно задевает то, что его младший брат успешнее него и зарабатывает больше!
4. НЕ УМЕЕТ, НЕ ХОЧЕТ.
Ярослав так и не определился по поводу того, что ему нравится и чем он хочет заниматься в жизни. И вот уже несколько лет он пытается понять свое предназначение, меняя работы как перчатки. Вчера он слесарь, сегодня кассир… главное, чтобы зарплаты хватало на еду и жилье. И так проходит год за годом, и ничего не меняется. Спустя пару десятков отметок «УВОЛЕН ПО СОБСТВЕННОМУ ЖЕЛАНИЮ» его уже не рискуют брать работодатели, и теперь уже служба занятости заставляет его ходить и ставить отметки, что он «не подходит», чтобы они могли наверняка освоить государственные деньги, выплатив ему «пособие по безработице» и забрав свою премию за то, что помогают ему.
Думаю, не стоит вам объяснять, у кого из приведенных в качестве примера людей шанс на успех больше. Вы и сами все это прекрасно понимаете!
Человек может повлиять на свою продуктивность посредством увеличения своего умения в конкретной области, в которой он хочет стать продуктивнее. Обучение не должно включать в себя только теорию, оно должно в основном быть практическим.
Важно не сколько человек знает, а что он умеет и как он это доказал на практике.
Учиться нужно у профессионалов. Одна из самых главных причин неудач после обучения — это обучение у теоретиков. Важно определить КОНКРЕТНО, чему вам нужно обучиться и КТО умеет обучать именно этому очень-очень хорошо. Часто формулировки могут звучать туманно. Например, «обучение продажам» или «обучение рекламе». Именно по такой неконкретной формулировке легче всего распознать «теоретиков», которые вряд ли принесут вам ощутимую пользу.
Обучение продажам должно сформировать следующие умения:
умение знакомиться с людьми;
умение выходить на лицо, принимающее решение (лпр);
умение проводить презентацию;
умение работать с возражениями;
умение выявлять потребность.
Можно перечислять еще десятки составляющих (и мы их дальше, в других главах этой книги, перечислим и подробно разберем).
Чем конкретнее вы назовете то, ЧЕМУ хотите обучиться, тем больше шансов, что, спросив у потенциального учителя, тренера или профессионального продавца книг «А научусь ли я здесь решать свою задачу (и далее назвать конкретику)?», вы получите более точный ответ. Хороший метод еще добавить: «А какие конкретно результаты я получу после обучения… (например, умение работать с возражениями)?».
