Эффективность продающего | страница 45

заряженность;

комфорт;

клетка.

Если применить метод сочетания двух полюсов — разработку известного ученого Бакминстера Фуллера (он изучал магнетизм и полярность, и о нем упоминается в фильме «Люди икс», X-Men, 2000), то можно разделить работников на категории:

ЕСТЬ МОТИВАЦИЯ (+), и ЕСТЬ СТИМУЛЯЦИЯ (–).

К примеру, менеджер по продажам хочет купить себе на Новый год новую машину, для этого ему нужно заработать еще 200 000 рублей в течение месяца, в обычное время это невозможно, но у него есть договоренность с шефом, что если он перевыполнит месячный план на 50% и более, то ему выделят аванс за следующий месяц.

При этом он пообещал своей девушке, что если он не купит машину на Новый год, то моет полы и посуду в течение всего следующего года.

2. НЕТ МОТИВАЦИИ (0), но ЕСТЬ СТИМУЛЯЦИЯ (–).

Самый обычный пример. Вася работает продавцом-консультантом в розничном магазине, зарабатывает 30 000 рублей в месяц, и вроде все нормально, но при этом он в курсе, что скоро будет сокращение персонала и ему, как никогда, нужно показывать высокие результаты, дабы не оказаться «за бортом».

3. ЕСТЬ МОТИВАЦИЯ (+), но НЕТ СТИМУЛЯЦИИ (0).

В компании, где работает Настя, есть правило, которое заключается в том, что лучший менеджер месяца получает существенную добавку к зарплате и абонемент в SPA-салон. Но если Настя и не станет лучшим менеджером, то она просто не получит эту добавку и абонемент в SPA-салон — тут нет ничего катастрофического.

4. НЕТ МОТИВАЦИИ (0), и НЕТ СТИМУЛЯЦИИ (0).

Жанна — бухгалтер, она получает стабильный оклад 40 000 рублей, стабильно работает, стабильно пьет чай и смотрит сериалы на рабочем месте. Она знает, что ее повысят нескоро, потому что ей всего 27 лет. Также она понимает, что увольнять ее тоже никто не будет, потому что особенных проблем она не создает. Работу кое-как, но делает.

Или же, с точки зрения сочетания УМЕНИЯ и ЖЕЛАНИЯ работать (действовать):

1. УМЕЕТ И ХОЧЕТ.

Дмитрий — отличный продавец, он владеет многими техниками продаж и при этом легко находит контакт с любым человеком, а самое главное — он хочет стать руководителем отдела продаж и понимает, что для этого ему каждый день нужно показывать свой максимум, что он и делает.

2. УМЕЕТ, НО НЕ ХОЧЕТ.

Ирина — отличный дизайнер рекламных материалов. Когда на нее нисходит вдохновение, она действительно способна сделать нечто уникальное и высокорезультативное. Но с каждой очередной работой вдохновения все меньше, в ее глазах уже нет азарта, и она не чувствует удовольствия от самого процесса. При этом ее все устраивает, ведь оклад никуда не исчезнет, тем более они с мужем планируют ребенка, так что нет смысла особо напрягаться ради карьерного роста — все равно скоро в декрет.