Секрет №4 – получаем опыт
Внутренние продажи – способ получить опыт и научиться работать с клиентами. Это прекрасно подходит новичкам, у которых находится множество причин и отговорок, якобы мешающих продавать. Если от результата продаж зависит общий успех компании, ее благосостояние, то выполнять этот процесс должен уметь абсолютно каждый.
При грамотной работе с клиентами отдел продаж никогда не позволит себе разделить штат на «мы» и «они». Чтобы преодолеть все эти трудности и научить продажников искусству продаж, их рабочий день должен на 95% состоять из внутренних продаж. Только после того как сотрудники вышли из постоянного режима недостатка финансов, знаний, плохих условий труда, недостаточного сервиса, они могут продавать клиентам.
Секрет №5 – без сравнения
В глазах клиента вы должны быть не просто честным экспертом и профессионалом, а лучшим. Необходимо сделать все, чтобы вас не могли сравнить с другими. Найдите то, чем отличается ваша компания или продукт на всем рынке подобных услуг или товаров. Если покупатель не видит отличий между вами и конкурентами – их нет. В глазах покупателя вашей компании не существует, так как она абсолютно такая же, как и тысячи других.
Сделайте свой продукт узнаваемым, сделайте жизненно необходимым ваше экспертное мнение. Разница между вами и конкурентами должна быть обязательно. Главное отличие – менеджер по продажам. В большей мере заключение сделки и последующие продажи зависит именно от него, от его презентации продукта, от его вежливости и способности убеждать. Нет предела совершенству. Улучшайте продукт, компанию, персонал и продажи будут расти.
Секрет №6 – страхи
Клиент – человек, со своими страхами и переживаниями. Так как сегодня продавец – это, в первую очередь, партнер потребителя, нужно прислушиваться к его мнению, предлагать выгодные решения и идти на компромиссы. Если клиент уходит, так и не купив товар, то пора задуматься и предпринять какие-либо действия.
Чего боится клиент? Если его пугает цена, то может быть стоит предложить ему рассрочку или скидку? Если его смущает качество, то нужно доработать продукт или уверенно преподнести главные плюсы и возможности товара.
Секрет №7 – завышенные ожидания
Чтобы клиент не разочаровался в продукте, важно контролировать его ожидания. В целях успешной продажи многие продавцы щедро расхваливают товар или услугу, много обещают. Когда же дело доходит до выполнения обещанного, то появляется множество ограничений.
