Серьезно повысить эффективность общения с клиентом помогает эмоциональная поддержка. Стесненный, молчаливый и скучный консультант не только не привлекает внимания, но и отталкивает от себя. Дарите покупателям искренние улыбки, поднимайте им настроение! Это залог вашего успеха в продажах. Старайтесь действовать по ситуации и во всю включать фантазию.
Тонкости телефонных продаж
Многие консультанты испытывают трудности в общении с потенциальными клиентами по телефону. Особенно это касается так называемых холодных звонков. Учет нижеприведенных нюансов в телефонном общении даст отличную результативность итогов разговора.
Время для звонка нужно правильно и тщательно выбирать.
Любой деловой звонок начинается с вежливого приветствия и знакомства.
Собеседника необходимо называть по имени.
Улыбка во время разговора передает собеседнику положительную энергию и энтузиазм.
Не стоит забывать о благодарственных звонках.
Важно научиться входить в образ мышления клиента.
Обязательно поощрение сотрудничества.
Ни в коем случае нельзя отвечать на деловой звонок во время еды, питья или ведения другого разговора.
Обязательно вежливое и корректное прощание с собеседником.
Работа с заказом и завершение сделки
Настал момент, когда клиент готов совершить покупку. Если именно сейчас предложить ему сделать решающий шаг, то он с огромной вероятностью пойдет на это. Малоопытный продавец может легко пропустить от клиента сигналы готовности к совершению сделки. Причинами этому могут стать слишком сильная увлеченность рассказами о достоинствах своего товара или продолжение обдумывания аргументов на возможные возражения.
Результаты трудов консультанта могут быть следующие:
Клиент заинтересован во всем, что связано со сделкой, новую информацию нормально воспринимает и совершает покупку.
Клиент готов купить, но в ходе впрыска огромной информации он уже начинает отвлекаться, скучать и в итоге уходит для обдумывания своего решения.
Клиент готов к покупке, но где-то в глубине души его еще терзают кое-какие сомнения. Поступающая информация усиливает эти сомнения, вызывает некий негатив. Появляются недовольства клиента, новые возражения и, в конце концов, – несостоявшаяся сделка.
Для менеджера очень важно уметь распознавать сигналы клиента о готовности к покупке. Они показывают, когда пора завершать сделку.
Невербальные покупательские сигналы готовности к сделке:
оживленная жестикуляция, дружеский тон, улыбка, блеск в глазах;
