Если же по результатам анализа рынка удается выявить брешь на выбранном сегменте, то появляется вторая, и более благоприятная, возможность – позиционировать продукцию на этом относительно свободном сегменте.
После завершения анализа приступают к разработке комплексного плана маркетинга.
План маркетинга является основой разрабатываемого бизнеса. Как часть бизнес-плана он не только необходим для внутренней организации деятельности, но и служит основой контактов как с возможными партнерами, так и с инвесторами и должен описывать, ЧТО должно быть сделано, КАК это должно быть сделано и КТО будет это делать. В этом разделе необходимо дать четкие ответы на ряд основных вопросов: Какую продукцию или услуги вы собираетесь предложить? Какие преимущества вы имеете? Как вы установите цены на товары или услуги и какими они будут? Как вы будете рекламировать и продвигать бизнес и продавать товары?
Основными этапами разработки плана маркетинга являются: 1) планирование производства и сбыта; 2) разработка стратегии маркетинга.
Основными критериями, которыми следует руководствоваться при планировании как производства, так и сбыта, являются величина обеспечиваемой нормы и массы прибыли, динамика и стабильность объема реализации продукции на выбранных сегментах рынка.
В этом подразделе необходимо дать описание программы продаж и политики в области реализации продукции и действий по стимулированию сбыта.
При выборе направлений маркетинговой стратегии необходимо сопоставить, с одной стороны, цели предприятия, а с другой – его ресурсы и выбрать те направления, которые соответствуют целям и ресурсам фирмы.
При обосновании маркетинговой стратегии в бизнес-плане необходимо описать:
назначение цен на продукцию с учетом их прогноза на рынке;
стратегию в области сбыта;
мероприятия по содействию сбыту на стадиях подготовки производства и собственно производства;
организацию распределения продаж;
организацию гарантийного (послепродажного) обслуживания.
Основной базой для разработки стратегии служат результаты анализа рынка.
7. Ценовые стратегии. В бизнес-плане необходимо представить упорядоченную методику установления исходной цены на изделия. Существует много факторов, определяющих установление цены. Во-первых, должны учитываться цены конкурентов, цена спроса и общая стоимость. Затем должно рассматриваться решение по использованию политики начальных цен, проникновения и противодействия. Наконец, цена должна быть согласована с общим планом маркетинга для установления нужного соответствия финансовым целям. Цена должна быть такой, чтобы привлечь покупателя, покрыть затраты и обеспечить разумную прибыль.
