Сначала вы иллюстрируете кейсами и слайдами значимость цели. Можно показать сайт, раздатку, то есть чем-то занять людей, но потом снизить ценность результата. Самая большая ошибка в продажах – это бесконечное усиление. Зачастую это просто достает людей, и вы терпите провал. Снижайте ценность результата, перенося фокус внимания дальше в будущее, к другой цели.
Также должен предупредить вас, что техническая сторона организации вебинара – это всегда территория риска. Поэтому позаботьтесь о плане Б, если вдруг отключится интернет или случится еще что-то. Поддерживайте интерактив стандартными приемами, включая вопросы типа: «Кто из какого города? О, вижу, есть из Саратова! Я там прыгал с парашютом…». Начинается движение. Причем многие не понимают, что вебинар могут слушать из разных городов и стран. Как будто все они с Трусковца. Но зато потом для них это целое открытие: «Ничего себе, Канада есть, Америка, Австралия!». Да это же международная тусовка! Чтобы все это увидели, и нужно задавать вопрос, кто откуда. А уже затем задействуйте логику и объясните, что ждет людей.
После кейсов и мета-идеи, чтобы они поняли, что это все намного больше, чем достижение промежуточного результата, вы говорите: «Ребята! Вписывайтесь, вот вам ссылка. Первые двадцать человек получат скидку». И далее очень важно держать обратную связь от продаж – наблюдать за почтой, отслеживать, сколько писем от новых клиентов туда приходит. Тогда вы будете знать, какой следующий шаг совершить, сильнее надавить на рубильник или наоборот ослабить его.
Обязательно устанавливайте дедлайн. Два дедлайна работают изумительно. Первый – «до того, как мы закончим вещать». А когда же мы закончим вещать? Конечно, когда иссякнут продажи J. Второй – «до вечера завтрашнего дня». Будьте готовы к куче писем типа: «Я не успел, у меня кошка сожрала все деньги. Банкомат зажевал мои кеды, и я не мог вырваться». Будьте готовы сказать им нет – значит, купят в следующий раз. Будет следующий поток. Только по-доброму, без злости.
Для своих этого достаточно. Они уже себе сами вас продали.
Еще одна вещь: кейсы должны быть разных типов.
1. Гарри Поттер. Это когда у человека ничего не было, не было, не было, а потом – бабах! И все заработало. Чудо!
2. Случайный успех. Шел, шел – и нашел. Человек не планировал даже попасть в ваш тренинг – и тут «случайно» что-то из него сделал и получил результат.
3. Одна фишка. «Я сделал всего лишь одно, и у меня уже вот такие результаты!». Такие отзывы направлены больше на лентяев.
