4. Бабушка. Человек, которому это вообще не нужно, он просто мимо проходил, а тут внук занимается чем-то, и она тоже решила. У нас была клиентка, которая вписалась в «Быстрые деньги в интернете», потому что думала, что там будут учить пользоваться интернетом. И она стала делать все подряд. Потом мы продавали следующий тренинг – и она все тренинги года прошла с нами. Бабушке 65 лет. Кто-то спросил ее с усмешкой, сколько она потратила. Говорит, за год 260 000 рублей. А заработала? Где-то 8 500 000. Про нас тут же все забыли – и давай ее расспрашивать.
5. Кейс от профессионала, который стал профессионалом в квадрате. То есть у него уже было все хорошо, но потом он что-то внедрил и взлетел еще выше. Это было непросто, но теперь это нереально работает.
6. Бывший скептик. Особенно если у человека есть чувство юмора. Он озвучивает возражения, которые у аудитории в голове.
7. Маленькие результаты. Про это многие забывают. У вас должен быть отзыв с небольшими результатами. Потому что люди видят постоянно миллиарды – и не верят… Таких отзывов должна быть пачка, чтобы было видно, что у любого есть шанс повторить подобный мини-успех. У среднего человека в Иваново средняя зарплата в офисе составляет 20 000 рублей. Это хорошая зарплата для него. И когда человек он с одного клиента в консалтинге получает вдруг 60–80 тысяч, общаясь с ним один раз в неделю, перекрываются сразу несколько месячных зарплат. Мелкие результаты интересны обычному человеку.
8. Отбил свое. Это почему-то больная тема для людей. И в продающих письмах упоминайте этот довод. За «свое отбить» люди потратят гораздо больше, чем могли бы заработать.
После этого не тяните и закрывайте продажу.
Вести вебинар с холодной, незнакомой аудиторией, конечно, сложнее. Сначала обозначьте рамку встречи, для чего вы вообще собрались. И дальше два варианта: либо самопрезентация, либо рассказ о метаидее. Затем – кейсы и блок обучения. Люди же думают, что шли обучаться. Так и есть.
Меньше говорите о себе. Проблема вебинара в том, что у вас есть 30 секунд, чтобы потерять внимание аудитории. В живой аудитории чтобы люди встали и ушли, нужно серьезно ошибиться или быть очень скучным. Там у вас есть три минуты. В онлайне же через тридцать неудачных секунд слушатели, даже если останутся номинально в чате, на самом деле пойдут на кухню варить пельмени.
Далее процесс зависит от того, творческие у вас слушатели или нет. Если технари, то – «дальше разберем это, потом это, потом это; потом не отключайтесь, потому что буду давать это, а дальше будут ссылки на скачивание. Если кому не надо, можете уйти». Это нужно, чтобы дожать продажу до конца. Лучше, если таких «засевов» будет несколько – мол, у нас в середине будет небольшой перерыв и бонус, от меня личный подарок, это будет потом. Заставлять людей сидеть час в ожидании бонуса не очень хорошо. Поэтому в середине еще раз проанонсируйте его, чтобы подогреть интерес.
