Кстати, такая же проблема стоит с благотворительностью. Если вы всему миру заявляете, куда собираетесь направить деньги, половина скажет: «Лучше бы мне отдал». Но это из разряда «дьякон Никифор третий год собирал на новую колокольню, но собрал только на Audi».
Другие будут ворчать: «Зачем вы помогаете бездомным? Лучше бы отдали деньги больным детям или инвалидам». Думаешь, наверное, они правы. Начинаешь помогать детям и слышишь: «Зачем отдаете детям?! Лучше бы голодным хлеба и молока купили». Те, у кого нет своих денег, ужасно любят распоряжаться чужими. Раз тридцать вам скажут или напишут такое, и вы наконец пошлете всех куда подальше. Нет увлекательнее игры для большинства, чем нагадить кому-то в мечту. К сожалению, в России это еще не изжито.
Бороться с этим бесполезно, но что можно сделать? Можно заранее начать озвучивать подобные возражения и тут же опровергать их. Например: «Наверняка некоторые из вас думают, что все это полная ерунда, давно расписанная в книжках, и я только понтуюсь тут перед вами. Но задумайтесь, а много ли вы уже пропустили в своей жизни, пока так думали? Может быть, кто-то из ваших знакомых прочитал книгу, сходил на тренинг и добился успеха, а вы нет? Может быть, вам в голову пришла однажды мысль продавать какой-нибудь перспективный и интересный продукт, а через полгода вы, так ничего и не сделав, обнаружили, что кто-то реализовал ваш замысел? Причем хуже, но – сделал? Да, кто-то написал книгу с дурацким названием, но у нее тираж 120 000, а где ваша книга до сих пор?». Тогда все эти возражения начинают работать на вас.
Можно заранее обратить возражение в смешную историю и посмеяться над этим. Особенно хорошо, когда историю рассказывает ваш клиент из зала, а идеальный вариант – когда она специально для него написана. Потому что без сценария неподготовленный человек может все забыть и исковеркать.
При больших аудиториях человека вообще некоторым плохо видно. Поэтому используйте также экран со слайдами. Способ позволяет хорошо отработать скептические отзывы. Клиент в этом случае начинает свою историю так: «Я тоже раньше думал, что это полное разводилово, но когда попробовал…».
Люди хотят верить в чудо. А вы им показываете его оболочку. Или наоборот шокируете: «Чуда не будет, зато вас ждет кровавая пахота. Но в конце вы получите чудесный результат». Так что, если вы продаете «волшебные таблетки», пусть они будут такими, за которые нужно биться руками и зубами. Тогда это будет лучше продаваться.
