Единственное исключение – когда тема совсем новая для аудитории. Тогда чудеса необходимы, но достаточно вбрасывать их «осколки». И не пугайте их необходимостью тяжкого труда на протяжении нескольких лет. Достаточно проанонсировать хотя бы первые три месяца, тогда они еще выдержат ваш натиск.
Самая большая проблема в нашей работе заключается в том, чтобы довести человека до результата. Представьте, у него всю жизнь болит шея. Он исходил всех докторов, истратил кучу денег и готов идти уже к бабушке-знахарке. Наконец является к вам, а вы – обыкновенный костоправ. Вы делаете «тыц», и шея впервые в жизни перестает болеть. Думаете, ему легко будет признать, что до этого он столько времени был идиотом? Уж лучше продолжить шаманские обряды.
Профессиональная аудитория в плане возражений будет относиться к вам уже значительно жестче. Ты выходишь на сцену, и профи уже думают: «Ну-ка, ну-ка, что он нам сейчас ляпнет?». У них возражения могут быть следующие:
1. «Я сделал, а оно не работает». Но стоит разобраться, как становится ясно, что он сделал или не то, или не так. Может быть, он даже забыл всего лишь об одной маленькой детали, которая, тем не мене, делала всю погоду. Как-то один клиент на коучинге познавал, для чего нужен сайт и как его сделать. Он продавал асфальт. Приходит потом и говорит, что ничего не продается. Заходишь на его сайт, а это интернет-магазин! Он что, всерьез полагал, что кто-то захочет положить в корзину сорок «камазов» асфальта? Или расписываешь алгоритм написания книги: «Сделай план, сделай детальный план, наговори на диктофон, отдай в расшифровку, потом рерайтеру – вот и все». Но люди думают: «Как так? Наговорить книгу – это чепуха какая-то. ее надо писать. Сделаю то же самое, только напишу». Начинают писать, получается ерунда, и на этом все останавливается. Или от расшифровщика приходит текст со всеми словами-паразитами и лишними междометиями. Читать это невозможно, но на данном этапе так и должно быть, ведь в этом тексте пока что отражено все именно так, как вы говорили. А человек возмущается, что вышло что-то не то.
2. «У моих клиентов нет денег».
3. «Я не такой». С этим вообще сложно бороться.
4. «В моем случае это неприменимо». Продавать фотографии?! Да вы что, я же творческий человек! Я же креативщик, а вы все про деньги, да про деньги!
Все эти роли вам следует заранее отыграть на сцене. И если у вас действительно качественный продукт, вам будут доверять.
