Как-то мне попался кейс турагентства. Тур сам по себе стоил 50 000 рублей, а они зарабатывали на нем всего 5000.
Но ведь все хотят заработать больше, чем другие! И как они поступают? Сбрасывают цену, надеясь опередить конкурентов количеством заказов. Банальный демпинг, борьба ценами с предельным снижением маржи.
Меня спросили, как это можно объяснить через метафору, и я вспомнил анекдот про еврейскую семью, которая покупала сырые яйца за 50 рублей, варила их и продавала тоже за 50. На вопрос, в чем секрет, глава семейства ответил: «Ну как же, во-первых, навар, а во-вторых, все при деле». Иными словами, создается только имитация бурной деятельности, а навар составляет в лучшем случае 1–2 %.
Это в корне неверный подход, который большинство оправдывает тем, что «ведь все продают яйца, и надо как-то конкурировать». Но ведь куда разумнее не снижать цену, а увеличивать ценность продукта посредством улучшения сервиса, внедрения правильных скриптов продаж, экспертного статуса, гарантий, бесплатных мини-курсов по варке яиц и так далее!
Метафора «Цветные карандаши»
Представим, что у нас есть два ребенка – Петя и Света. У Пети есть уголь для рисования, а у Светы коробка с цветными карандашами. Петя нарисовал картинку – солнышко, домик, травка, но все в черных тонах. А у Светы солнышко желтенькое, травка зеленая, домик красивый.
Что происходит в жизни большинства людей? 90 % населения рисует углями! И поэтому бедные люди маются в рутине своих серых будней, и лишь у 10 % жизнь яркая и насыщенная, как цветная картинка. Это значит, что вам нужна «коробка с карандашами».
Однако любую метафору можно видоизменить, в зависимости от того, какой вывод вам необходимо сделать. Смотрите: у Пети есть уголек, а у Светы – и акварель, и гуашь, и цветные карандашики, и фломастеры. Допускаете ли вы, что у Пети с угольком картина может быть более красивой, чем у Светы? Исходя из жизненного опыта, мы понимаем, что если Петя не удовлетворен своим уровнем художественного мастерства, то он научится рисовать угольком шедевры. А капризная Света, которую перекормили информацией, продолжит творить свою размазню.
Вывод: получив на первом этапе развития один «уголек», научитесь им рисовать действительно красиво. А достигнув хорошего уровня, вы возьметесь за кисти и масло и напишете потрясающую картину.
Каскадный контраст в презентации
Принцип каскадного контраста также можно легко объяснить метафорически.
Предположим, у вас есть две краски – черная и серо-белая. Если спросить людей, какая из них белая, они однозначно покажут на второй вариант. Но если после этого им показать серо-белую и белоснежную, станет понятно, что они были не правы и еще есть с чем сравнивать.
