Посмотрите на Фрэнка Пьюселика – как он объясняет НЛП! Он делает это на пальцах: «Ребенок приходит к маме. Он хочет печенье. Он смотрит на маму. Мама улыбается. Он просит печенье. Она дает ему. Потом он подходит и хочет взять. Видит, что мама сердитая. И он понимает: «Э-э, нет». Все! Нужна реальная жизнь, а не термины.
Чтобы гладко и комфортно доносить до людей информацию, стремитесь объяснять все их же понятиями, в которым они привыкли. Я называю это техникой стола. Чтобы донести до кого-то, что такое стол, не надо заходить издалека – мол, прямоугольный древесный лист, покоящийся на вертикальных подпорках, обычно такого-то размера. Может быть, это и принесет вам чувство удовлетворения от собственного интеллекта, но это неправильно. Постарайтесь понять, какие понятия близки человеку, и опираясь на них, объясните суть стола.
Неведомое через неведомое объяснять нельзя. Новое всегда раскрывается через старое. Понятно, что это объяснение зачастую звучит некорректно, особенно для профессионалов. Но здесь стоит задача взаимопонимания и общения на одном языке, а не соревнования, у кого словарный запас и техническая подкованность выше.
Цикл обучения: идеал и реальность
Прежде чем начинать непосредственное обучение и предоставлять людям техники, следует дать им почувствовать на собственной шкуре хотя бы часть того опыта, который вы планируете привнести в их жизнь. Боль, о которой мы говорим, лучше всего чувствуется, если не рассказывать о ней, а дать ощутить.
Затем устраивайте разбор полетов. Спросите: «Как вы думаете, что позволило вам решить конкретную задачу?».
Будучи экспертом в своей нише, вы обязаны любую проблему и ее решение обрисовывать людям метафорически. К примеру, мы придумали недавно метафору лука (который репчатый, а не боевой). Предположим, у нас есть лук, и это – наши продажи. Они состоят из шелухи и мякоти.
Мякоть – это закупочная цена, а шелуха – наша маржа. Чем больше шелухи, тем больше наша маржа, которую мы навариваем на луке. Если сбросить шелуху, останется голая закупочная цена, и от этого все плачут. Значит, для успешных продаж нам нужно наращивать шелуху – добавить сервис, доставку лука в красивых коробочках, сделать на нем наклейки и так далее.
Объяснив все таким образом, уже можно давать людям технику – «раз, два, три» – и наблюдать, как они ее внедряют. Если успешно, идем дальше, и цикл повторяется, только уже на следующем этапе. А как выглядит цикл в реальности? Ни лука, ни пошаговости, а вместо техники – одна теория. В результате ваши подопечные совершают ошибку за ошибкой, не чувствуя почвы под ногами.
