Правило № 73
Не принимайте отказы близко к сердцу
Сейлз-менеджер не должен воспринимать отказ потенциального клиента от сделки как личное оскорбление. Это всего лишь рабочий момент.
Научитесь смотреть на срыв сделки именно так. В конце концов, есть только один способ избежать отказа, хотя работает он безотказно, надо признать. Этот способ – никогда ни о чем не просить. Не просите о встрече, не просите о сделке, не пытайтесь показать клиенту, что могли бы решить его проблемы. Вот тогда вам не откажут. К сожалению, и денег вы тогда не заработаете.
Один мой знакомый, Фрэнк, пытался сменить поле деятельности – с административной работы перейти в менеджеры по продажам. Новую должность он занял полный больших надежд. Ведь он любил общаться с людьми, любил рассказывать о своем товаре и знал его вдоль и поперек.
Однако он оказался не готов к тому объему работы, которую приходилось выполнять для достижения хоть какого-то результата. Фрэнк быстро узнал, что на каждое «да» ему придется выслушать множество «нет». И для него это было очень и очень трудно.
Фрэнк 15 лет проработал в совершенно других условиях. Он привык неделями продумывать некий документ, потом рассылать его всем заинтересованным сторонам, получать комментарии и, заручившись всеобщим одобрением, составлять новый проект.
Теперь же ему пришлось сменить неспешную, построенную на единстве мнений работу на динамичную деятельность, где есть два полюса – «да» и «нет», – что совершенно сбило его с толку.
Он сказал мне: «Стив, дело не в том, что я не знаю, что отказ – часть цикла продаж. Я понимаю, с каким количеством людей мне нужно поговорить, чтобы заработать деньги; я и говорю со столькими людьми. И в общем у меня все получается. Но я постоянно в стрессе. Наверное, проблема в том, что, когда люди отвергают мой товар, они отвергают меня. А с этим мне нелегко примириться. Хотел бы я научиться по-другому смотреть на вещи, но у меня не получается».
В конце концов Фрэнк решил, что продажи – не для него. И, оглядываясь назад, я склонен согласиться с этим.
Я рассказал эту историю не для того, чтобы убедить вас забыть о продажах, если вы плохо переносите отказы. Всем неприятно слышать «нет», и это естественно – испытывать разочарование, когда ваше предложение отвергают.
Но если вы научитесь понимать, что чье-то «нет» не означает плохого отношения лично к вам, к вашему товару или вашей компании, что это в порядке вещей, тогда вы сможете стряхнуть с себя все плохое и двигаться дальше, к новому потенциальному клиенту.
