Правило № 74
Выигрывайте хорошо, проигрывайте лучше
«Победа, – говаривал знаменитый футбольный тренер Винс Ломбарди, – это не все. Главное – хотеть победить». Все менеджеры по продажам должны держать листок с этими словами в кармане и перечитывать их перед каждым разговором с клиентом.
Вы не победите, если не будете верить в свой продукт или услугу и верить в себя.
Применяя техники, описанные в этой книге, вы повысите свои шансы на успешную продажу. Конечно, сделка будет заключаться не каждый раз – это никому не под силу, – но в большинстве случаев. И очень важно понимать, проиграли вы или выиграли, когда стулья отодвинуты от стола, все встают и жмут друг другу руки. И столь же важно уметь правильно вести себя как в одном случае, так и в другом.
Три или четыре года назад я присутствовал при том, как один сейлз-менеджер завершал переговоры. Это был утомительный процесс, растянувшийся на несколько дней. Несколько раз казалось, что все напрасно и продажа не состоится. Однако в конце концов стороны пришли к соглашению, продавец добился сделки, однако не такой, на какую рассчитывал.
Когда контракт был подписан, клиент произнес вполне безобидную и приличествующую случаю фразу о том, что они хорошо поработали и он рад, что они наконец договорились, и протянул руку для пожатия.
Не глядя клиенту в лицо, сейлз-менеджер едва прикоснулся к его ладони и пробормотал что-то невнятное. Потом проследовал к двери и вышел, даже не попрощавшись. Клиенту только и оставалось, что растерянно смотреть ему вслед.
Потерять сделку неприятно, но в десятки раз хуже позволить эмоциям взять верх, как это произошло в том случае. Давайте посмотрим, что же получилось.
Во-первых, несмотря на то, что наш сейлз-менеджер не получил всего, на что рассчитывал, продажа все-таки состоялась. То есть не все, но что-то он выиграл. И у него был повод радоваться.
Во-вторых, он воспринял неудачу как свидетельство своей несостоятельности. Он так огорчился, что забыл о вежливости и тем самым заставил клиента сомневаться в том, что достигнутые договоренности будут тщательно соблюдаться. Грубость, которую продемонстрировал этот продавец в общении с клиентом, не предвещала ничего хорошего для будущих взаимоотношений.
