• Будьте честны и считайте, что ваш клиент тоже честен, пока не получите доказательств обратного. Что бы ни случилось в ходе предыдущего раунда переговоров, новый нужно начинать с мыслью, что вы оба хотите выиграть и что ваши цели пересекаются – то есть взаимовыгодное решение существует.
В тех случаях, когда переговоры прервались на дружеской ноте, вы наберете дополнительные очки, если первым инициируете их возобновление:
• Вы получите контроль над переговорами.
• Вы продемонстрируете желание заключить сделку.
• Вы произведете впечатление психологически более сильной стороны.
Когда вы приступаете к новому раунду, важно начать с оценки того, что изменилось. Помните: скорее всего, цели вашего клиента сместились, и вы должны выяснить это.
Отношения клиент – продавец во многом похожи на семейную жизнь. Они то лучше, то хуже, а иногда вы просто начинаете действовать друг другу на нервы. В крайнем случае вам грозит развод. Или, применительно к деловым отношениям, вы покидаете переговоры и хлопаете дверью.
Как вообще возможно вернуться после такой сцены? Поверьте, это нелегко. У меня самолюбия не меньше, чем у любого другого человека, и мне не нравится признавать, что я не сдержался и вспылил. Конечно, мучительно возвращаться после того, как вы поклялись, что больше никогда не скажете тем людям ни слова.
Но иногда все-таки можно спасти переговоры, которые кажутся нежизнеспособными (как это бывает и в браке). Вот несколько моментов, на которые нужно обратить внимание в таких случаях:
• Не принуждайте оппонента сказать, что он был неправ. Любые переговоры, независимо от того, осознаем мы это или нет, – это борьба самолюбий. Никому не нравится признавать свои ошибки. Более того, вы ничего не выиграете, добившись такого признания. Сосредоточьтесь на теме обсуждения, а не на том, что было сказано раньше.
• Попытайтесь возродить те договоренности, которых вы уже достигли. Перечислите основные точки сближения из предыдущего раунда и убедитесь, что они по-прежнему в силе. Этим вы создадите канву для продолжения переговоров.
• Следите за словами, требованиями, настроениями и прочим, что в прошлый раз привело к разрыву. Если вы знаете, что оппонент играет на ваших слабостях, отплатите той же монетой и дайте понять, что вы раскусили его. Но главное – не повторяйте того поведения, которое положило конец прежним переговорам.
В идеале возобновлять переговоры должны новые представители сторон, но на практике это не всегда возможно. Вот почему вам нужно стараться не поддаваться эмоциям в ходе обсуждения. Помните, что вы не обязаны хорошо относиться к клиенту. Вам нужно только заключить с ним выгодную сделку.
