Правило № 72
Возвращайтесь
Бывает так (со мной это случалось не раз), что посреди особенно трудных переговоров вы встаете, идете к двери, бросаете через плечо все, что думаете о собеседниках или об их организации, и уходите. Хлопанье дверью может принести глубокое эмоциональное удовлетворение. Этим действием вы ставите барьер между собой и негативной энергией, бурлящей и пенящейся в комнате переговоров.
Сделав так, вы говорите себе: «Уф, по крайней мере я больше никогда не увижу этих людей!».
А потом – и со мной такое тоже случалось – может произойти следующее. Или ваш босс решит, что нужно возобновить обсуждение. Или во взаимоотношениях между вашими организациями произойдут некие изменения. Так или иначе, есть вероятность, что вскоре вы окажетесь за одним столом с теми же самыми людьми. И все они будут прятать усмешки.
И тут вы поймете, что никогда не надо говорить «никогда».
Не исключено, разумеется, что переговоры, которые вам придется возобновить, закончатся более успешно. Порой стороны расстаются, но оставляют возможность вернуться к обсуждаемой теме в будущем. В любом случае есть несколько правил, о которых нужно помнить при возвращении:
• Не будьте предвзяты. Мир не стоял на месте с тех пор, как вы попрощались с людьми, сидящими теперь напротив вас. За то время, что вы не виделись, случилось многое и в вашей, и в их организации. Возможно, их цели были скорректированы, а возможно, и ваши тоже. Поэтому надо начать с выяснения, что для них важно на данный момент. А как это сделать? Правильно. Надо задавать вопросы.
• Оставьте прошлое в прошлом. Если вы хотите, чтобы переговоры были результативными, надо выбросить из головы обиду на то, что этот тип, с которым вы сейчас говорите, в прошлом уязвил вас или нахамил. Нельзя двигаться вперед, если смотришь назад.
• Не забывайте о том, что было. Может показаться, что я противоречу сам себе, но на самом деле это не так. Вы не должны концентрироваться на плохих аспектах предыдущих переговоров. Но нельзя и начать с абсолютно чистого листа, потому что это будет значить, что вы ничему не научились. Если стиль этого переговорщика заключается в том, чтобы выводить вас из себя, надо об этом помнить. Если у него есть свои слабые места, это тоже надо держать в уме.
