Очень важно понимать, что, когда вы просите у Джейн ее электронный адрес для оповещения о ходе дел, ее ответ может рассматриваться в качестве индикатора, который отражает качество ваших отношений с ней. Ведь крайне полезно оценить, насколько Джейн заинтересована в информации о том, как продвигается ваша инициатива и каковы перспективы того, что эта инициатива принесет ее компании пользу.
Если Джейн заявит: «Нет, я не хочу давать вам свой электронный адрес, мне и так приходит слишком много писем… пишите торговому отделу…» – то это будет не слишком обнадеживающий для вас сигнал. Это будет означать, что вам не следует тратить слишком много сил и времени на работу с Amalgamated Data. Конечно, существует вероятность того, что Джейн всего лишь хочет получать новости о вашей работе с Джо не по электронной почте, а каким-то иным способом. Но лично я, получая отказ на вежливую просьбу об электронном адресе, понимаю, что в этой компании меня ждут проблемы.
Из моего опыта следует, что топ-менеджеры в подобных делах весьма решительны. На прямую просьбу они обычно реагируют столь же прямо. В этом кроется секрет общения с ними: не бойтесь задавать прямые вопросы. Научитесь не ходить вокруг да около.
Еще один важный момент в подобных ситуациях – это доверие. Нужно со всей однозначностью убедить Джейн в том, что вы не станете засыпать ее десятками писем в день. Не имея такой уверенности, она не даст вам свой адрес и будет права.
В обсуждаемом случае, когда сейлз-менеджер работает с высшим руководством потенциального клиента, шансы на то, что вы договоритесь о Следующем шаге в форме личной встречи с главным боссом, невысоки. (Будем честны сами с собой: крайне маловероятно, что вы сумеете выйти на прямой контакт с президентом крупной компании или встретиться с ним один на один.)
С точки зрения топ-менеджера, весь смысл встречи с вами сводится к тому, чтобы переключить вас на правильных людей из числа его подчиненных, – если вам повезет. Это наилучший исход такой встречи. Вот тогда вы и захотите «измерить температуру» ваших отношений и удостовериться в том, что руководитель заинтересован в перспективах вашего сотрудничества. Если так, он без лишних слов согласится получать от вас краткие и нечастые электронные сообщения, освещающие достигнутые промежуточные результаты.
Эти сообщения, которые вы будете регулярно посылать топ-менеджеру, возымеют на остальных сотрудников организации самый благотворный (для ваших целей) эффект. Они будут напоминать Деловому Джо, что вы работаете с благословения Грозной Джейн. При следующей встрече с Джо дайте ему понять, что Джейн сама разрешила вам писать ей, что она сама дала вам свой электронный адрес и что она хочет иметь полную и точную информацию о том, чего вы достигли – с этого момента и вплоть до середины марта.
