Правило № 61
Пишите по электронной почте топ-менеджерам
Предположим, вы последовали советам разнообразных экспертов по продажам «идите на самый верх», собрались с духом и все-таки рискнули позвонить Грозной Джейн, генеральному директору фирмы Amalgamated Data.
Прошу уяснить: в этой главе речь пойдет не о том, как послать Джейн электронное сообщение вслепую. Я говорю о ситуации, когда вы уже связывались с ней и попросили о встрече.
И предположим, Джейн согласилась встретиться с вами. Предположим, она даже не забыла об этой договоренности и оказалась на месте, когда вы прибыли в ее офис.
Как вы думаете, сколько продлится встреча с генеральным директором?
Если Джейн – типичный представитель высшего менеджмента, то разговор ваш будет весьма кратким. Как генеральный директор фирмы, Джейн занимается тем, что делегирует работу другим людям. То есть что бы вы ни пытались продать Джейн, не надейтесь, что она станет вникать в детали или прорабатывать варианты. Даже если ей понравится ваше предложение (и даже если она даст предварительное согласие на сделку), основную работу будет делать кто-то другой.
Нет, лучшее, на что можно надеяться в этой ситуации и во всех схожих случаях, где ваш собеседник – большой начальник, – это заручиться одобрением Джейн. Оно позволит вам не просто поговорить с Деловым Джо, важным директором по производству фирмы Amalgamated Data, а сделать это с благословения генерального директора, Грозной Джейн.
Перед тем как попрощаться с Джейн, нужно предпринять все возможное, чтобы оставаться с ней на связи и в дальнейшем, а заодно дать знать всем сотрудникам Amalgamated Data, что она сотрудничает с вами и поддерживает ваши намерения. Нужно, чтобы Джейн была в курсе того, как идут ваши переговоры с Джо, и чтобы для Джо это не осталось незамеченным.
Было бы славно, если бы Джейн согласилась снова встретиться с вами, и тогда бы вы лично поведали ей обо всех новостях в развитии событий между вами и Джо. Но в реальном мире это маловероятно.
Обычно все происходит так. Если попросить Джейн, то она, скорее всего, согласится, чтобы вы оповещали ее обо всех важных результатах, достигнутых вами и Джо, после того как она передаст ваш вопрос в ведение Джо.
Как же оповещать ее об этих результатах? В случае, когда вам известны предпочтения Джейн относительно способа связи, надо выбрать тот, которым она чаще всего пользуется и которому больше всего доверяет. Но на практике вы обычно не располагаете сведениями о привычках конкретного топ-менеджера, и потому я бы предложил поддерживать контакт с Джейн – и с остальными сотрудниками Amalgamated Data – посредством электронной почты. Поэтому вам следует попросить у Джейн ее электронный адрес, чтобы иметь возможность лично извещать ее на регулярной основе (не ежедневно) о том, что именно вы с Джо делаете. Причем копию каждого письма можно будет посылать и Джо.
