Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться | страница 81

Ошибка № 1: не договариваются о Следующем шаге

Если в электронном письме никак не упомянут Следующий шаг и не готовится почва для него, это означает, что нарушена главная заповедь продаж.

Вы менеджер по продажам. Ваш доход зависит от того, как вы предложите и осуществите Следующий шаг. Итак, вы связываетесь с кем-то по электронной почте с целью что-то продать. Отсюда следует, что ваше обращение к этому человеку должно содержать прямое или косвенное упоминание того, что может произойти дальше при удачном развитии взаимоотношений.

В зависимости от стадии цикла продаж в каждом электронном сообщении вы:

• предлагаете встретиться в конкретный день и час;

• подтверждаете предварительную договоренность о встрече в конкретный день и час;

• посылаете ссылку на интересную публикацию, чтобы потом позвонить адресату и убедиться, что он прочитал ее;

• говорите, что у вас возникла идея, которую нужно обсудить, и предлагаете конкретный день и час для этого (этот прием бывает полезен, когда презентация предложения прошла неудачно);

• высказываете свои ожидания относительно предстоящей встречи в конкретный день и час;

• устанавливаете временны́е рамки с текущим клиентом;

• выдвигаете идею будущего предложения перед тем, как фактически сделать формальное предложение в конкретный день и час;

• подготавливаете почву для телефонного звонка в конкретный день и час, который, в свою очередь, даст возможность договориться о личной встрече;

• подтверждаете дату и время подготовительной встречи перед тем, как сделать презентацию или встретиться с представителями клиента.

Ошибка № 2: выбирают неверный тон

Полагаю, вы все достаточно осмотрительны при составлении первого сообщения, которое пишете с целью продемонстрировать свой профессионализм и пробудить у адресата интерес. В этой главе я хочу поговорить о сообщении, посылаемом в ответ на входящее письмо. В таких ситуациях сейлз-менеджеры зачастую бывают небрежны или слишком торопятся, из-за чего упускают из виду важные коммуникативные сигналы, содержащиеся в полученном письме.

Предположим, вам пришло вот такое послание: