У меня появилась идея для Q4, и я хотела бы обсудить ее с тобой на следующей неделе за обедом. Позвоню тебе завтра, чтобы договориться точнее.
Всего доброго,
Сьюзен
Даже если в прессе имеются материалы о вашей компании, ваших товарах или лично о вас, которыми вы можете поделиться с потенциальными клиентами и покупателями, их не бывает слишком много. Хотите – верьте, хотите – нет, но не так уж трудно организовать публикацию, способную заинтересовать ваших возможных клиентов. А потом при помощи очень небольших затрат в виде времени, усилий и средств можно добиться помещения той же статьи и в другие средства массовой информации, что сделает ее доступной для более широкого круга читателей.
Сообщение со ссылкой на публикацию может играть и еще одну роль – поддержание отношений. В таком случае в нем не будет сформулирована (прямо) просьба о Следующем шаге, зато у вас появится хороший предлог, чтобы позвонить адресату через день-другой после того, как вы нажали на кнопку «Отправить».
Вот как это работает. Сначала вы решаете, с кем хотели бы возобновить связь. Скажем, это потенциальный клиент, от которого вы уже три недели не можете получить отклика по поводу сделанного ему предложения. Затем вы тщательно подбираете публикацию. Нужно, чтобы ее содержание действительно имело отношение к тому, что происходит в мире вашего адресата. А в заключение вам остается сделать самый легкий в мире звонок: «Знаете, вчера я послал вам статью о том-то и том-то. Не знаю, было ли у вас время взглянуть, позвонил на всякий случай сообщить, что она у вас в ящике. Как дела?»
Правило № 59
Создайте свой сайт
Предложить человеку зайти на ваш сайт и потом связаться с вами, чтобы поделиться впечатлениями, – это не лучшая стратегия для продвижения продаж.
Я постоянно получаю такие предложения, и чаще всего от незнакомых мне людей, которые звонят или пишут мне, пытаясь наладить таким образом связь: «Здравствуйте, можно я дам вам адрес моего веб-сайта? Мне интересно, что вы о нем думаете».
Это почти то же самое, что попросить кого-нибудь прочитать ваш рекламный буклет и потом перезвонить вам и рассказать о своем мнении. Если вам удается достичь таким образом нужного результата, то мне остается только снять перед вами шляпу. Тем не менее что-то подсказывает мне, что ни вы, ни любой другой сейлз-менеджер далеко на этом трюке не уедет.
Мы отчаянно хотим удостовериться, что ничем не обременяем потенциального клиента, и из-за этого порой боимся хоть как-то привлечь его к построению взаимоотношений. «Нет, я не прошу вас делать что-либо существенное, просто надеюсь, что в свое свободное время, которого у вас наверняка полно, вы полистаете мой буклет – то есть сайт – и потом расскажете, как он вам показался».
