А между тем нельзя упускать из виду тот факт, что в отношениях продавец – покупатель должно присутствовать определенное напряжение, сопряженное с творческим подходом. Если потенциальный клиент абсолютно удовлетворен тем, что и как он делает в настоящее время, то ему нет нужды разговаривать с менеджером по продажам. (Помните: ваш главный конкурент – статус-кво.) Мы, продавцы, должны повлиять на восприятие клиентом того, что он делает. Мы должны разузнать, что он сейчас делает, и слегка встряхнуть его представления. Мы думаем, что, вероятно, можно совместить то, что делаем мы и что делает он. И, совместив нашу и его деятельность, мы получим выгоду, о которой этот человек раньше не задумывался.
С одной стороны, вы ни в коем случае не должны давить на потенциальных клиентов. С другой стороны, нельзя совершать ошибку, стремясь полностью исключить хоть какое-то напряжение.
Прямо просите сделать значимый Следующий шаг. Вместо того чтобы мямлить: «Может, вы зайдете на наш веб-сайт, а потом напишете мне вот по этому адресу», позвоните и скажите: «Я прочитал одну статью и хотел бы поделиться ею с вами. У нас на сайте есть на нее ссылка, но ее не так просто найти. Давайте я пошлю вам ссылку отдельным сообщением, потому что вы можете найти в ней неплохие идеи в связи с вашим таким-то и таким-то проектом. А завтра я вам перезвоню. У меня уже есть мысли о том, как это могло бы отразиться на вашей прибыли. Думаю, что смогу набрать вас часов в восемь. До завтра!»
Потом пошлите саму статью – в виде ссылки, а не в приложении. И обязательно позвоните, как обещали.
Уже больше четверти века я учу этому менеджеров по продажам. И вы можете представить мои чувства, когда мне звонят как потенциальному клиенту и я слышу следующее: «Не беспокойтесь, я не оторву вас надолго. Сделайте мне одолжение, запишите адрес моего сайта и потом зайдите туда. И сообщите мне, если вас что-то заинтересует».
Я тут же вешаю трубку. Подобные просьбы могли бы звучать, если бы между нами уже состоялось более или менее содержательное обсуждение. Но ведь его еще не было!
Каковы шансы, что вы захотите выделить часть рабочего дня на то, чтобы изучить веб-сайт незнакомого человека, не сказавшего вам ничего интересного? Невысоки, и это еще мягко сказано. Итак, если вы хотите чего-то добиться своим звонком, попросите встретиться и поговорить или пересечься на каком-то общественном мероприятии. Не выдвигайте бессмысленных и необоснованных предложений вроде: «Ознакомьтесь с моим сайтом». Это не приведет ни к чему.
