Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться | страница 74

На разработку бренда для своих товаров или услуг компании тратят огромные средства – чтобы этот бренд посылал нужные сигналы потребителям. Точно так же вы можете использовать свою электронную переписку. Пусть она несет вашим адресатам конкретные сигналы о вас как о личности: о вашей надежности, способности быстро реагировать на вопросы, обязательности и т. д.

Почти никто на свете не откажется от того, что предлагается даром. Наверняка найдутся и такие люди, которые захотят получать что-то бесплатное от вас или вашей компании – скажем, статьи или отчеты. Новостная или любая другая рассылка – это не спам, если только получатель имеет возможность удалить свой адрес из списка или если вы готовы сделать это по первой его просьбе.

Организуя новостную рассылку, мы должны избегать двух крайностей, в которые впадают, увы, очень и очень многие: заваливания адресатов ненужной, непрошеной информацией, с одной стороны, и выкладываниям в общий доступ больших объемов бесплатной информации – с другой. Разумеется, освоить эту науку можно только методом проб и ошибок, но, скорее всего, вам или вашей компании будет достаточно нескольких выпусков рассылки, чтобы нащупать правильную линию.

Люди, которые соглашаются на добавление своего адреса к списку рассылки, оформляют таким образом нечто вроде подписки. При работе с этим списком главная задача состоит в том, чтобы поддерживать со всеми получателями адекватный диалог и чтобы получаемая ими информация была достаточно интересной и нужной, а иначе они сочтут решение подписаться на вашу рассылку ошибочным.

Так что же им посылать? Раз в неделю можно отправить какую-либо статью. Распространение среди подписчиков полезной информации будет способствовать обмену мнениями. А обмен мнениями может привести к обсуждению того, что вы продаете. Обсуждение же того, что вы продаете, может вылиться в прибыль для вас и вашей компании. Для того чтобы завязался оживленный и содержательный диалог, нужно подбирать для рассылки такой контент, который с наибольшей вероятностью заинтересует ваших подписчиков.

Одна из ошибок, которую совершают создатели новостных рассылок, состоит в том, что они делают свои выпуски излишне предсказуемыми. Если очередной выпуск всегда приходит по понедельникам или первого числа каждого месяца, получатели привыкают к этому – и это плохо. Разумеется, бывает так, что человек с нетерпением ожидает момента, когда придет свежий номер рассылки, чтобы жадно проглотить его и разослать всем своим коллегам. Однако мой опыт показывает, что такие ситуации крайне редки. Гораздо чаще появление письма в почтовом ящике в определенный день становится таким обыденным явлением, что получатель в конце концов перестает его замечать.