Порой потенциальные клиенты говорят нам «нет», не произнеся ни слова. Вы должны уметь различать, когда вам шлют этот сигнал, и двигаться дальше. Если вернуться к случаю с Бобом, то мы ведь получили его сообщение, хотя он ничего нам не сказал и не написал. Он отказывался отвечать на звонки – разве это не красноречивое послание? Ему не хотелось сотрудничать с нами. Тогда какой смысл звонить ему снова и снова?
В некоторых случаях мы попросту не в силах что-либо изменить. Инструкторы по продажам не любят признавать это, но в реальном мире не редкость такие ситуации, когда наилучшим и наиболее уместным действием будет отступление. Оставьте потенциального клиента в покое и направьте свои усилия туда, где они будут более эффективны (то есть позвоните кому-то другому).
Может быть, не задались личные отношения. Может быть, причины, по которым клиент отказывается от сотрудничества, лежат вне сферы вашего контроля. Может быть, вашему собеседнику не понравилось, что вы слишком высокий, или низкорослый, или рыжий, или еще какой-то. Не принимайте это близко к сердцу – и найдите себе другого собеседника. Невозможно создать доверительные деловые отношения односторонними усилиями, бизнес – это парный танец, исполняемый партнерами по доброй воле. Если одного из них что-то не устраивает, второму нет смысла упорствовать.
Время быстротечно, один день сменяется другим. Отдельные неудачи не должны вас огорчать. Продолжайте работать, не отвлекайтесь на эмоции, выкладывайтесь по полной, и в конце концов вы будете работать с людьми, которые поначалу работать с вами не захотели. Обещаю вам это. А пока научитесь отступать вовремя.
Между упорством и упертостью есть большая разница.
Мы не можем выиграть все до единого сражения. Но такой цели перед нами и не стоит, главное не выиграть каждое сражение, а победить в войне. Если пришлось отступить, возьмите в руки телефон и начните поиски, чтобы построить деловые отношения с кем-то другим.
Правило № 49
Не стесняйтесь попросить о помощи
Как-то на семинаре ко мне обратилась женщина. Она рассказала, что хочет попросить своего руководителя о помощи в заключении сделки, но никак не может решиться.
– Не сочтет ли он меня беспомощной, если я признаюсь, что без его участия у меня не получается добиться продажи? – спросила она.
На что я ответил:
– Нет, конечно. Напротив, он станет считать вас более сильным профессионалом.
Мой опыт подсказывает, что сейлз-менеджеры, которые умеют попросить помощи у клиентов или начальства, обычно принадлежат к числу лучших специалистов. Давайте вкратце перечислим виды помощи, которая может вам понадобиться.
