Правило № 48
Умейте отступать
Недавно я был в Калифорнии и работал там с представителем нашего отделения. На тот момент он уже примерно месяц общался с одним возможным клиентом: сходил к нему с визитом, собрал необходимую информацию, подготовил хорошее, убедительное предложение. Во всяком случае, когда я прочитал предложение, оно убедило меня в том, что нашей компании есть смысл сотрудничать с этим потенциальным клиентом.
На третью встречу с тем клиентом мы с нашим представителем пошли вдвоем. Я сказал клиенту:
– Боб, я действительно считаю, что это хорошее предложение, нам стоит сотрудничать.
Боб выразил горячий интерес к тому, что мы говорили, заявил, что и ему наше предложение кажется разумным. Правда, выявилась пара мелких проблем, которые нужно было решить. Мы пообещали вернуться с уточненным предложением.
Казалось, все шло хорошо. Я уехал. Наш представитель, как и было условлено, через неделю попробовал связаться с Бобом, но не смог до него дозвониться. Когда три таких звонка остались без ответа, наш сотрудник позвонил мне и сказал:
– Стив, может, вы попробуете дозвониться до Боба?
Я попробовал, но безуспешно. В конце концов стало ясно, что Боб не хочет выходить с нами на связь. Таким образом, сделка сорвалась.
Довольно обычная история, не так ли? И какой же урок можно из нее вынести? Бывают ситуации, когда умнее будет дать задний ход и не тратить больше времени и сил, преследуя потенциального клиента. Иногда причина в том, что вы чем-то не понравились ему, иногда продажа просто невозможна, несмотря на вашу убежденность в том, что она разумна и будет полезна клиенту. Иногда вы стараетесь изо всех сил и все делаете хорошо и правильно, а почему-то сделка не идет.
К сожалению, многие сейлз-менеджеры продолжают звонить еще долго после того, как минует момент почетного отступления. Они продолжают осаждать потенциального клиента.
Я говорил с множеством менеджеров по продажам, которые утверждают, что делают по 100 звонков в день. На самом деле они ежедневно 10 раз звонят 10 известным им людям. В итоге трубку они, может, берут 100 раз, однако это не те звонки, которые нужны. Однажды я говорил с сейлз-менеджером, который клялся, что позвонил одному человеку 437 раз, пытаясь добиться встречи. Не знаю, насколько можно верить названной цифре, но зато не сомневаюсь, что встреча так и не была назначена. Должно быть, потенциальный клиент был в ужасе от перспективы сотрудничества с таким настырным персонажем!
