Правило № 37
Знайте свою цель
Вы сделали телефонный звонок. Договорились о встрече. И вот вы впервые входите в кабинет потенциального клиента. Что вы ждете от этой встречи?
Начиная первый разговор с новым клиентом, держите в голове две цели.
Цель номер один: послать точные и однозначные сигналы профессионализма и надежности. Другими словами, полноценно представиться, не зацикливаясь при этом на себе, и внушить собеседнику мысль: «С нами можно иметь дело».
Цель номер два: слушать.
Обращаю ваше внимание на то, что на данной стадии не ставится цель представить свой продукт или услугу! Вы еще слишком мало знаете о проблемах вашего собеседника, чтобы предложить ему их решение.
Продать – значит узнать у клиента, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, почему он это делает и с кем, и потом помочь ему делать это лучше. Вот с этого и следует начинать первую встречу с ним.
Но это не значит, что вы должны манипулировать диалогом. Это значит, что вы должны искусно направлять беседу, подводя ее к темам взаимного интереса и взаимной выгоды.
Пример построения первой встречи, приводимый ниже, показывает, как с первых же фраз послать сигнал «с нами можно иметь дело» и как затем мягко подвести собеседника к вопросам, касающимся прошлого, настоящего и будущего. Кстати, в ходе любых таких встреч не забывайте записывать основные сведения, получаемые от собеседника.
Вы (завершив фазу приветствий и обмена светскими фразами для установления контакта): Мистер Потенциальный клиент, вы не против, если я начну с рассказа о себе и своей компании?
Мистер Потенциальный клиент: Да, было бы неплохо.
Вы: Отлично. Мы работаем на рынке уже шесть месяцев (два года, десять лет, 200 лет) и считаемся самым динамичным производителем приборов в стране. Среди наших клиентов ABC Financial, DEF Communications и GHI Printing. Для каждого из них мы разработали индивидуальную систему приборов с учетом конкретных потребностей. Сегодня я бы хотел узнать подробнее о планах вашей компании в этой сфере.
Мистер Потенциальный клиент: Спрашивайте, что вас интересует.
Вы: Вы уже сотрудничали с какой-нибудь компанией по производству приборов?
Мистер Потенциальный клиент: Да, но довольно давно, еще в 1979 г.
Вы: И каковы были результаты?
Мистер Потенциальный клиент: Хм… Сказать по правде, я не припомню никаких особых проблем. Просто в один момент нам пришлось урезать бюджет. Ну, вы знаете, как это бывает…
