– Дело в том, – ответил я, – что вы забываете об одном крайне важном правиле хороших продаж: продавец – это нечто большее, чем ходячий рекламный буклет!
Обычно менеджера по продажам учат «определять потребности» потенциального клиента, чтобы потом учесть их при подготовке презентации своего товара. С опытом он быстро привыкает к шести, от силы – к восьми наиболее распространенным «потребностям» и, обсуждая их, чувствует себя вполне комфортно.
Но такой подход имеет серьезный недостаток. Он превращает вас в говорящий буклет. При первой встрече с потенциальным клиентом вы зачитываете выученную наизусть «речь». И знаете что? Скорее всего, ваш собеседник уже получил некую вариацию того, что вы предлагаете. Скорее всего, он не испытывает «потребности» в вас.
Зачитывать выученный (и зачастую длительный) монолог – значит, в моем понимании, «грузить клиента». Таким образом в ходе первой встречи продавец выдает гораздо больше информации, чем получает. А между прочим, перегрузка слушателя ненужными сведениями – самая частая причина провала первой встречи.
Оценивая потребности нового клиента, мы зачастую исходим из допущения, что уже знаем о его бизнесе все. Мы предполагаем, что этот клиент сталкивается с теми же проблемами, которые решал с нашей помощью предыдущий клиент. И тогда нам остается только отбарабанить уже готовую презентацию или зачитать текст из брошюры. Результат: еще один упущенный клиент.
Сейлз-менеджеры начинают «грузить» клиентов по одной простой причине: первая встреча с потенциальным клиентом – это очень большой стресс. А в стрессовой ситуации человек склонен обращаться к тому, что ему хорошо известно. В случае с сейлз-менеджером это его продукт или услуга. К сожалению, таким образом он перекрывает линии коммуникации.
Не так давно ко мне приходил представитель компании, продающей копировальные аппараты. Наша беседа состояла из краткого обмена приветствиями, пары замечаний о погоде и монолога продавца, посвященного описанию его товара. Этот монолог длился без единой паузы 20 минут. После чего парень попытался получить от меня согласие на покупку. У него не получилось. Он попробовал еще раз. Не получилось. Он попрощался и ушел.
Зачем я рассказываю вам об этом? Потому что хочу, чтобы вы уяснили истинную причину моего отказа хотя бы подумать о возможности что-то купить у того молодого человека. Он даже не спросил, каким бизнесом я занимаюсь.
Не пытайтесь продавать таким образом. Нельзя, чтобы ваша нервозность помешала вам выяснить хотя бы самые основные сведения о человеке, с которым вы беседуете. Первая встреча – это шанс познакомиться с потенциальным клиентом, так не упускайте его подобно тому перенервничавшему продавцу копировальных машин.
