Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться | страница 49
Вы: То есть в настоящее время вы ни с кем не работаете?
Мистер Потенциальный клиент: Сейчас ни с кем. На совещаниях этот вопрос периодически поднимается, но в перенастройке оборудования всего отдела пока не возникло острой необходимости, и дальше разговоров дело не идет. Но лично я считаю, что хорошая система нам бы не помешала.
Вы: Понятно. В связи с этим мне вот что интересно: в ближайшие полгода-год останется ли на прежнем уровне объем работы вашего производства? Или вырастет? Или снизится?
Мистер Потенциальный клиент: Надо же, какое совпадение. Буквально этим утром я говорил с Роджером Гарднером из производственного, и он беспокоился о том, что в этом и следующем кварталах им будет трудно выполнить намеченные задачи.
Когда вы получите эти сведения, продолжайте расспрашивать о разнообразных «как» и «почему» в деятельности производственного отдела мистера Потенциального клиента.
Правило № 38
Овладейте схемой ВИВС
Иногда сейлз-менеджеры обращаются ко мне с таким вопросом: «Я не знаю, как при первой личной встрече перейти от начальной фазы знакомства к разговору по существу. Нет ли какой-то общей стратегии для этого?»
Чтобы помочь вам в этом вопросе, я разработал последовательность шагов: Выбор, Интервью, Выбор, Согласование (ВИВС). Эта схема поможет вам достигать отличных результатов с первых же минут общения с потенциальным клиентом. Давайте разберем, как применить ее в самом начале встречи.
Любую деловую беседу принято начинать с краткого обмена общими замечаниями, чтобы «растопить лед» и наладить контакт между собеседниками. Но даже эту светскую часть разговора можно использовать для изучения обстоятельств вашего потенциального клиента. Например: «Интересно, каким образом становятся вице-президентом по… (старшим аналитиком, генеральным директором и т. п.)?» В таком случае, завершив положенный ритуал, вы будете готовы плавно перейти к деловому сегменту встречи. И поможет вам в этом первое «В» в последовательности ВИВС.
Первое «В» в ВИВС – Выбор первого шага
Когда первая ознакомительная часть встречи подойдет к концу (обычно в этот момент возникает довольно продолжительная пауза), подтолкните беседу в нужном вам направлении посредством вопросов вроде этого: «Мистер Потенциальный клиент, вы не против, если я начну с рассказа о нашей компании и о том, что мы делаем?»
Таким образом вы предоставляете выбор – делаете первый шаг в последовательности ВИВС. Важное примечание: это не повод начать «грузить» собеседника.
