Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться | страница 46

Осознанный и последовательный подход к составлению расписания, а также контроль за его выполнением непременно благотворно скажутся на вашей эффективности и заложат надежный фундамент успешных продаж.

Ваш образ профессионала в значительной степени создается тем, как вы себя ведете и как выглядите. Однако нужно помнить о том, что в имидже важную роль играют и рабочие инструменты.

Как вы думаете, какое впечатление вынесет потенциальный клиент из беседы с сейлз-менеджером, у которого из раскрытого портфеля вываливается всякая всячина?

Ваш портфель, будучи открытым, должен являть собой образец порядка и продуманности. В нем нет места квитанциям из химчистки, позавчерашним газетам, грязным галстукам, счетам или запасам еды.

А что в нем может находиться? Вот список: ваш рабочий блокнот, визитки, ручки, образцы продукции или рекламные буклеты, небольшой калькулятор и маленький блокнотик для контроля за расписанием. Все.

Очень часто менеджеры по продажам умудряются принести на встречу с потенциальным клиентом слишком много лишнего. Чтобы поговорить с одним человеком, вам вовсе не нужно тащить с собой все, что отыщется в офисе. Может, горы брошюр и образцов придают кому-то уверенности, но только представьте, как долго придется рыться в них в поисках нужного листка во время переговоров! Смущение и растерянность вам будут обеспечены.

Если вы носите на встречи столько вспомогательных материалов, что падаете с ног, еще не добравшись до клиента, задумайтесь: не надо ли что-то изменить? Если для вас мучительно волочить весь этот груз, то клиенту мучительно смотреть на вас. Грамотный подход состоит в том, чтобы при первой встрече уяснить для себя, что интересует клиента больше всего, и на вторую встречу принести только соответствующие материалы.

В последующих главах мы будем снова говорить о том, что бизнес во многом похож на войну. Ни то ни другое не возможно без стратегии, планирования, борьбы, разведки и т. д. Если смотреть на продажи с этой точки зрения, то наши рабочие инструменты – это амуниция. Соответственно, и относиться к ним нужно бережно и уважительно.

Один сейлз-менеджер недоумевал:

– При первой встрече с потенциальным клиентом я начинаю разговор отличным, на мой взгляд, обзором нашей компании, ее продукции и услуг. На это уходит минут 15–20. Но почему-то клиенты не очень-то на него реагируют. В чем тут дело?