Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться | страница 34

Я обдумал случившееся и сообразил, что Боб Джонс общался с множеством других компаний. И тогда я позвонил в каждую из них и оставил сообщение руководителю. Каждый раз я упоминал Боба Джонса. Это сработало. Почти все руководители мне перезвонили.

Хочу подчеркнуть, что решение купить предлагаемый нами товар не возникает само собой. Оно становится результатом того, что человек соглашается принять наш план и использовать то, что мы продаем. Почему же он соглашается на это? Ответ прост: такое происходит, когда это кажется человеку разумным. Сами ли потенциальные клиенты свяжутся с нами и попросят решить их проблему, или мы дозвонимся до них и представим наш товар так, что они захотят его приобрести, – в любом случае они купят его только в том случае, если сочтут, что покупка имеет смысл – с их точки зрения. Как же этого добиться?

В этом нам поможет план, предложение или причина, которые мы представляем клиенту в обоснование разумности покупки. Мы получим контракт, если это обоснование окажется достаточно убедительным и если мы правильно изложим его. Сделка будет заключена, если мы докажем, что с нашим товаром клиент будет делать то, что он делает, лучше.

Но откуда возьмется такая причина или такой план? Их выработка предшествует презентации, и это стадия сбора информации. Обращаю ваше внимание на то, что невозможно подготовить эффективную презентацию, если у вас нет необходимых сведений. На всех своих тренингах я не устаю повторять: сейлз-менеджер должен отводить не менее 75 % цикла продажи на фазу сбора информации. Посмотрите, как велика эта фаза на схеме, которую я привожу в этой главе.

Не будем забывать, однако, что элементарные правила вежливости не позволяют нам вломиться в кабинет потенциального клиента и подступиться к нему с вопросами. Мы должны подготовить для этого почву. Обычно достаточно бывает обменяться несколькими фразами на общие темы, установить взаимопонимание, создать приятную атмосферу.

Все четыре описанные стадии неразрывно связаны и последовательно вытекают одна из другой. Это микровселенная продаж. Это карта действий по превращению незнакомца в клиента.